Tilaus vai kertaosto iOS-sovellukseen?

Tilaus vai kertaosto: lyhyt vastaus

Jos sovelluksesi tarjoaa palvelua, johon käyttäjä palaa säännöllisesti, tai jos se maksaa sinulle rahaa joka kuukausi (palvelin, tekoäly, tuotettava sisältö), tilaus on yleensä johdonmukaisin malli ensimmäiselle iOS-sovelluksellesi. Jos se ratkaisee kertaluonteisen ongelman, toimii ilman palvelinta eikä sen ole tarkoitus kehittyä paljon, kertaosto on yksinkertaisempi ja käyttäjälle rehellisempi.

Siinä lyhyt vastaus. Loppuosa käy läpi, miten ratkaiset oman tapauksesi: mitä kumpikin malli tarkoittaa, mikä rooli ilmaisella kokeilulla on, Applen provisio ja miten lasket kuukausittaisen toistuvan tulosi (MRR) hinnan ja tilaajamäärän perusteella, ilman satuja.

Taustaksi: julkaisen omia tilauspohjaisia iOS-sovelluksiani. Solys on minipelejä sisältävä herätyskello ja TradaZen kaupankäyntisimulaattori. Molemmat hoitavat tilaukset RevenueCatin kautta. Se, mitä tässä kuvaan, on sitä, mitä teen omissa sovelluksissani.

App Storen mahdolliset mallit

Kun myyt jotain digitaalista iOS-sovelluksessa, käytät Applen sovelluksen sisäisiä ostoja. Ensimmäiselle sovellukselle on kolme päävaihtoehtoa:

• maksullinen sovellus: käyttäjä maksaa ennen latausta. Tämä on tuntemattomalle sovellukselle vaikein malli, koska sinun pitää vakuuttaa ihminen ilman, että hän on päässyt kokeilemaan;
• kertaosto sovelluksen sisällä (non-consumable): sovellus ladataan ilmaiseksi, ja käyttäjä avaa täysversion kerralla pysyvästi;
• automaattisesti uusiutuva tilaus: käyttäjä maksaa viikoittain, kuukausittain tai vuosittain, kunnes hän peruu.

On myös kuluvia ostoja (krediittejä, kolikoita), mutta ensimmäisessä sovelluksessa todellinen valinta tehdään lähes aina kertaoston ja tilauksen välillä. Mainokset taas eivät maksata käyttäjällä mitään: niiden laskelma löytyy artikkelista paljonko sovelluksen mainokset tuottavat.

Milloin tilaus on järkevä

Apple asettaa selkeät raamit tarkistusohjeissaan (ohje 3.1.2): automaattisesti uusiutuvan tilauksen on tuotettava asiakkaalle jatkuvaa arvoa, jakson on oltava vähintään seitsemän päivää ja tilauksen on oltava saatavilla kaikilla hänen laitteillaan. Apple mainitsee sopivina esimerkkeinä säännöllisen sisällön, merkittävät ja tiheät päivitykset, ohjelmiston palveluna sekä pilvitallennuksen.

Käytännössä tilaus on johdonmukainen, kun:

• käyttö on toistuvaa: käyttäjä avaa sovelluksen joka päivä tai joka viikko. Herätyskelloa käytetään joka aamu, harjoitussimulaattoria säännöllisesti;
• sovelluksella on juoksevia kuluja: tekoäly-API:n kutsut, tietokanta, tiedostojen tallennus. Jos jokainen käyttäjä maksaa sinulle rahaa joka kuukausi, kertamaksu ei lopulta enää kata sitä, mitä hän kuluttaa;
• aiot kehittää sovellusta: uutta sisältöä, uusia ominaisuuksia, säännöllisiä korjauksia.

Tilauksessa on toinenkin etu: se tekee tuloistasi ennustettavampia. Jokainen pysyvä tilaaja lasketaan mukaan myös seuraavana kuukautena, joten voit ajatella toistuvana tulona etkä yksittäisinä myynteinä.

Sillä on myös vaatimuksensa. Tilaaja, joka ei enää koe saavansa arvoa, peruu, ja sinun pitää jatkuvasti ansaita hänen maksunsa. Se on hyvää kurinalaisuutta, mutta se on sitoumus.

Milloin kertaosto on järkevä

Kertaosto on edelleen hyvä valinta useassa tilanteessa:

• sovellus ratkaisee kertaluonteisen tarpeen: työkalu, jota käytetään muutaman kerran, apuohjelma, muunnin;
• se toimii kokonaan puhelimessa, ilman palvelinta tai maksullista palvelua taustalla;
• yleisösi torjuu tilauksen tällaisessa työkalussa, ja sen pakottaminen näyttäisi kohtuuttomalta.

Etu: se on helppo ymmärtää ja myydä. Haitta: jokainen käyttäjä maksaa vain kerran. Jotta rahaa tulisi jatkossakin, sinun on koko ajan löydettävä uusia ostajia, mutta ylläpitokulusi jatkuvat silti.

Voit myös yhdistää: tilaus päätarjouksena ja elinikäinen osto vaihtoehtona niille, jotka eivät halua tilata. Ensimmäisessä sovelluksessa aloita kuitenkin yhdellä selkeällä mallilla. Voit säätää, kun sinulla on oikeaa dataa.

Ilmainen kokeilu molemmissa malleissa

Sovelluksessa, jota kukaan ei tunne, ilmainen kokeilu poistaa valtavan esteen: käyttäjä voi testata ilman riskiä.

Tilauksille Applella on aloitustarjoukset (introductory offers). Applen tilaussivun mukaan tilaus alkaa heti, mutta käyttäjää laskutetaan vasta ilmaisjakson päätyttyä. Asiakas voi käyttää vain yhden aloitustarjouksen tilausryhmää kohden, ja ostopolun on kerrottava selvästi kokeilun pituus ja sen jälkeen veloitettava hinta.

Kertaostossakin se on mahdollista. Ohje 3.1.1 sallii tilauksettomien sovellusten tarjota aikarajoitetun kokeilun ilmaisena sovelluksen sisäisenä ostona, joka nimetään käytännön mukaan muotoon "X päivän kokeilu". Ennen kokeilun alkua sovelluksen on kerrottava sen kesto, mikä ei ole enää käytettävissä sen päätyttyä ja mitä kaiken avaaminen maksaa.

Kokeilun tarjoaminen ei riitä, käyttäjän pitää myös nähdä se. Omissa sovelluksissani sain paljon asennuksia mutta hyvin vähän aloitettuja kokeiluja. Malli ei ollut syynä: paywall ja onboarding eivät ohjanneet kokeiluun tarpeeksi selvästi. Jouduin tekemään ne uudelleen, ja kokosin vältettävät virheet tähän iOS-paywallia käsittelevään artikkeliin.

Applen provisio ilman arvailua

Mallista riippumatta Apple ottaa provision jokaisesta App Storen kautta tehdystä myynnistä. Prosentit riippuvat tilanteestasi.

Small Business Programin kanssa. Ohjelman virallisen sivun mukaan provisio laskee 15 %:iin maksullisista sovelluksista ja sovelluksen sisäisistä ostoista kehittäjillä, joiden tuotot (proceeds) eivät ylittäneet miljoonaa dollaria edellisenä kalenterivuonna, sekä uusilla kehittäjillä. Apple tarkentaa, että tuotot lasketaan provision ja tiettyjen verojen jälkeen. Ohjelmaan pitää ilmoittautua: se ei tapahdu automaattisesti. Jos ylität rajan kesken vuoden, seuraaviin myynteihin sovelletaan normaalia prosenttia.

Ilman ohjelmaa. Normaali provisio on 30 %.

Tilausten erityistapaus. Applen tilaussivun mukaan saat tilaajan ensimmäisen palveluvuoden aikana 70 % hinnasta, ilman sovellettavia veroja. Kun tilaajalle on kertynyt vuosi maksettua palvelua, osuutesi nousee 85 %:iin, eli provisio on 15 %. Ilmaisen kokeilun päivät eivät lasketa tähän vuoteen. Jos olet Small Business Programissa, olet jo alusta asti 15 %:ssa.

Erilaiset ehdot koskevat kehittäjiä, jotka ovat valinneet Euroopan unionissa tarjotut vaihtoehtoiset ehdot. Ensimmäisessä sovelluksessa olet lähes varmasti vakioehdoilla, mutta tarkista aina Applen sivuilta ennen laskelmia: nämä säännöt muuttuvat.

MRR:n laskeminen hinnan ja tilaajamäärän perusteella

MRR (Monthly Recurring Revenue) on tulo, jonka tilauksesi tuottavat joka kuukausi. Peruslaskelma mahtuu yhdelle riville:

MRR = tilaajien määrä × kuukausihinta

Vuositilauksessa muutat hinnan kuukausitasolle jakamalla sen 12:lla.

Sen jälkeen pitää vähentää se, mikä ei kuulu sinulle. Ranskassa App Storessa näkyvä hinta sisältää 20 %:n arvonlisäveron, jonka Apple tilittää, ja sen jälkeen Apple ottaa provisionsa. Otetaan esimerkki luvuilla, jotka on valittu vain havainnollistamaan laskutapaa:

• kuukausitilaus 4,99 euroa: ilman arvonlisäveroa noin 4,16 euroa; 15 %:n provision jälkeen osuutesi on noin 3,53 euroa tilaajaa kohden kuukaudessa;
• 100 kuukausitilaajaa tähän hintaan tuottaa siis noin 499 euroa asiakkaiden maksamana ja noin 353 euroa sinulle joka kuukausi;
• vuositilaus 39,99 euroa vastaa noin 3,33:a euroa kuukaudessa asiakkaan maksamana, eli noin 2,36 euroa kuukaudessa sinulle arvonlisäveron ja 15 %:n provision jälkeen.

Tarkka summa riippuu ostajan maasta ja hänen verotuksestaan. App Store Connect näyttää osuutesi jokaisesta hinnasta, ja se on luku, jota kannattaa käyttää.

Tämä laskelma ei kerro, mitä sovelluksesi tulee tuottamaan. Se kertoo vain, kuinka monta tilaajaa tarvitsisit tiettyyn tavoitteeseen tietyllä hinnalla. Jo se on hyvin hyödyllistä: jos tavoitteesi vaatii markkinarakoosi nähden epärealistisen määrän tilaajia, se on parempi tietää ennen koodaamista. Muista myös, että tilaajia peruu joka kuukausi: MRR pysyy yllä vain, jos saat vähintään yhtä monta uutta kuin menetät.

Laajemman kuvan sovelluksen tuloihin vaikuttavista tekijöistä saat artikkelista paljonko mobiilisovellus tuottaa.

Mitä malli muuttaa sovelluksessasi

Tilauksen valinta ei ole vain yksi rivi App Store Connectissa. Siitä seuraa konkreettisia velvoitteita:

• paywall, joka näyttää nimen, keston, täyden uusimishinnan ja tavan palauttaa ostot;
• toimiva palautuspainike, jota Apple vaatii;
• App Store -kuvauksessa muistutus tilauksen ehdoista sekä linkit käyttöehtoihin ja tietosuojakäytäntöön. Ilman niitä Apple hylkää sovelluksen ohjeen 3.1.2 perusteella;
• luotettava käyttöoikeuksien hallinta: tieto joka hetki siitä, onko käyttäjä tilaaja, kokeilussa vai vanhentunut. Juuri tätä RevenueCat helpottaa.

Kertaosto vaatii vähemmän työtä, mutta ei nollaa: ostojen palautus on silti pakollinen, ja paywallin on aina kerrottava selvästi, mitä käyttäjä avaa. Jos vaihdat mallia myöhemmin, jätä maksaneille se, minkä he ostivat: ohjeen 3.2.2 opas käy tämän tapauksen läpi.

Koko tekninen puoli, tuotteet App Store Connectissa, RevenueCat ja ostojen tarkistus, on kuvattu sivulla iOS-sovelluksen sisäiset tilaukset. Ja jos olet vielä edellisessä vaiheessa, sivu iPhone-sovelluksen tekeminen käy läpi koko polun ideasta julkaisuun.

Suositukseni ensimmäiseen sovellukseen

Useimmissa näkemissäni ensimmäisissä sovelluksissa, niissä jotka tarjoavat säännöllistä palvelua, suosittelen tilausta, jossa on:

1. selvästi näkyvä ilmainen kokeilu;
2. enintään kaksi vaihtoehtoa, kuukausi- ja vuositilaus, vuositilaus korostettuna;
3. paywall onboardingin lopussa, kun käyttäjä on nähnyt sovelluksen arvon;
4. analytiikkatapahtumat jokaisessa vaiheessa, jotta tiedät, missä käyttäjät putoavat pois.

Jos sovelluksesi on kertakäyttöinen työkalu ilman toistuvia kuluja, kertaosto ilmaisella kokeilulla on täysin perusteltu valinta. Molemmissa tapauksissa pidä ensimmäinen versio lyhyenä ja keskity yhteen päätoimintoon: niin pääset julkaisemaan nopeasti ja oppimaan oikeilta käyttäjiltä. Sivu iOS-sovelluksen MVP kertoo, miten se rajataan.

Tilauksen tai kertaoston kytkeminen sovellukseesi

Mallin ja hinnan valinta on sinun työtäsi. Onboarding, paywall ja tilaukset ovat jo valmiina iOS Kitin aloituskoodissa, ja mukana on polku niiden kytkemiseen omaan tahtiisi. Koko reitti tilausta myyvän mobiilisovelluksen tekemiseen, ideasta paywalliin, on tiivistetty etusivulla.

Kukaan ei voi luvata sinulle tiettyä tilaajamäärää. Voit tähdätä sovellukseen, jossa on harkittu tulomalli ja Applen sääntöjen mukainen paywall, ja sen jälkeen mittauksiin, jotka kertovat, mitä parantaa seuraavaksi.

Usein kysytyt kysymykset

Tilaus vai kertaosto sovellukseen: kumpi valita?

Tilaus on yleensä johdonmukaisempi, jos sovelluksesi tarjoaa palvelua, johon käyttäjä palaa säännöllisesti. Samoin, jos se maksaa sinulle rahaa joka kuukausi (palvelin, tekoäly, tuotettava sisältö). Kertaosto on yksinkertaisempi, jos sovelluksesi ratkaisee kertaluonteisen ongelman, toimii ilman palvelinta eikä sen ole tarkoitus kehittyä paljon. Ensimmäisessä sovelluksessa aloita yhdellä selkeällä mallilla.

Mikä on sovelluksen sisäinen osto iOS-sovelluksessa?

Se on Applen mekanismi digitaalisen sisällön myymiseen sovelluksessasi. Se kattaa kertaoston, joka avaa täysversion kerralla pysyvästi, automaattisesti uusiutuvan tilauksen ja kuluvat ostot, kuten krediitit tai kolikot. Maksullinen sovellus taas maksetaan ennen latausta.

Paljonko Apple ottaa sovelluksen sisäisestä ostosta tai tilauksesta?

Apple ottaa normaalisti 30 % ja Small Business Programissa 15 %, mutta ohjelmaan pitää ilmoittautua. Alennettu prosentti koskee uusia kehittäjiä ja niitä, joiden tuotot (proceeds) eivät ylittäneet miljoonaa dollaria edellisenä kalenterivuonna. Ohjelman ulkopuolella saat tilauksen hinnasta 70 % ensimmäisenä palveluvuonna ja sen jälkeen 85 %. Nämä säännöt muuttuvat: tarkista Applen sivut.

Mitä tilausvaihtoehtoja ensimmäisessä sovelluksessa kannattaa tarjota?

Neuvoni säännöllistä palvelua tarjoavalle sovellukselle: enintään kaksi vaihtoehtoa, kuukausi- ja vuositilaus, vuositilaus korostettuna. Näytä ilmainen kokeilu selvästi ja sijoita paywall onboardingin loppuun, kun käyttäjä on nähnyt sovelluksen arvon. Vältettävät paywall-virheet löytyvät tästä oppaasta.

Voiko kertaoston yhteydessä tarjota ilmaisen kokeilun?

Kyllä. Apple sallii tilauksettomien sovellusten tarjota aikarajoitetun kokeilun ilmaisena sovelluksen sisäisenä ostona, joka nimetään käytännön mukaan muotoon "X päivän kokeilu". Ennen kokeilun alkua sovelluksen on kerrottava sen kesto, mikä ei ole enää käytettävissä sen päätyttyä ja mitä kaiken avaaminen maksaa.

Miten tilaussovelluksen MRR lasketaan?

MRR on tulo, jonka tilauksesi tuottavat joka kuukausi: tilaajien määrä × kuukausihinta. Vuositilauksessa jaa hinta 12:lla. Vähennä sitten arvonlisävero (Ranskassa 20 %) ja Applen provisio. Laskelma ei kerro, mitä sovelluksesi tulee tuottamaan: se kertoo, kuinka monta tilaajaa tarvitsisit tavoitteeseesi.