Συνδρομή ή εφάπαξ αγορά για εφαρμογή iOS;

Συνδρομή ή εφάπαξ αγορά: η σύντομη απάντηση

Αν η εφαρμογή σου προσφέρει μια υπηρεσία στην οποία ο χρήστης επιστρέφει τακτικά, ή αν σου κοστίζει χρήματα κάθε μήνα (server, τεχνητή νοημοσύνη, περιεχόμενο που πρέπει να παράγεις), η συνδρομή είναι συνήθως το πιο λογικό μοντέλο για την πρώτη σου εφαρμογή iOS. Αν λύνει ένα περιστασιακό πρόβλημα, λειτουργεί χωρίς server και δεν πρόκειται να εξελιχθεί πολύ, η εφάπαξ αγορά είναι πιο απλή και πιο τίμια απέναντι στον χρήστη.

Αυτή είναι η σύντομη απάντηση. Παρακάτω εξηγώ πώς να αποφασίσεις για τη δική σου περίπτωση: τι συνεπάγεται το κάθε μοντέλο, τον ρόλο της δωρεάν δοκιμής, την προμήθεια της Apple, και πώς να υπολογίσεις το μηνιαίο επαναλαμβανόμενο έσοδό σου (MRR) από μια τιμή και έναν αριθμό συνδρομητών, χωρίς να λες παραμύθια στον εαυτό σου.

Για να ξέρεις από πού μιλάω: δημοσιεύω τις δικές μου εφαρμογές iOS με συνδρομή, το Solys, ένα ξυπνητήρι με μίνι παιχνίδια, και το TradaZen, έναν προσομοιωτή trading. Και οι δύο χρησιμοποιούν το RevenueCat για τη διαχείριση των συνδρομών. Ό,τι περιγράφω εδώ είναι αυτό που εφαρμόζω στις εφαρμογές μου.

Τα πιθανά μοντέλα στο App Store

Για να πουλήσεις κάτι ψηφιακό σε μια εφαρμογή iOS, περνάς από τις αγορές εντός εφαρμογής της Apple. Για μια πρώτη εφαρμογή υπάρχουν τρεις βασικές επιλογές:

• η επί πληρωμή εφαρμογή: ο χρήστης πληρώνει πριν την κατεβάσει. Είναι το πιο δύσκολο μοντέλο για μια άγνωστη εφαρμογή, αφού πρέπει να πείσεις χωρίς ο άλλος να έχει δοκιμάσει τίποτα.
• η εφάπαξ αγορά μέσα στην εφαρμογή (non-consumable): η εφαρμογή κατεβαίνει δωρεάν και μετά ο χρήστης ξεκλειδώνει την πλήρη έκδοση μία φορά για πάντα.
• η αυτόματα ανανεούμενη συνδρομή: ο χρήστης πληρώνει κάθε εβδομάδα, κάθε μήνα ή κάθε χρόνο, μέχρι να την ακυρώσει.

Υπάρχουν και οι αναλώσιμες αγορές (credits, νομίσματα), αλλά για μια πρώτη εφαρμογή η πραγματική επιλογή είναι σχεδόν πάντα ανάμεσα σε εφάπαξ αγορά και συνδρομή. Οι διαφημίσεις, από την άλλη, δεν χρεώνουν τίποτα τον χρήστη: ο υπολογισμός τους είναι στο πόσα βγάζει μια διαφήμιση σε εφαρμογή.

Πότε έχει νόημα η συνδρομή

Η Apple θέτει σαφές πλαίσιο στους κανόνες ελέγχου της (κανόνας 3.1.2): μια αυτόματα ανανεούμενη συνδρομή πρέπει να προσφέρει συνεχή αξία στον πελάτη, η περίοδος πρέπει να διαρκεί τουλάχιστον επτά ημέρες, και η συνδρομή πρέπει να είναι διαθέσιμη σε όλες τις συσκευές του. Ως κατάλληλα παραδείγματα η Apple αναφέρει το τακτικό περιεχόμενο, τις ουσιαστικές και συχνές ενημερώσεις, το λογισμικό ως υπηρεσία ή τον online αποθηκευτικό χώρο.

Στην πράξη, η συνδρομή ταιριάζει όταν:

• η χρήση είναι επαναλαμβανόμενη: ο χρήστης ανοίγει την εφαρμογή κάθε μέρα ή κάθε εβδομάδα. Ένα ξυπνητήρι χρησιμοποιείται κάθε πρωί, ένας προσομοιωτής εξάσκησης χρησιμοποιείται τακτικά.
• η εφαρμογή έχει τρέχοντα κόστη: κλήσεις σε API τεχνητής νοημοσύνης, βάση δεδομένων, αποθήκευση αρχείων. Αν κάθε χρήστης σου κοστίζει χρήματα κάθε μήνα, μια εφάπαξ πληρωμή κάποια στιγμή δεν καλύπτει πια όσα καταναλώνει.
• σκοπεύεις να εξελίξεις την εφαρμογή: νέο περιεχόμενο, νέες λειτουργίες, τακτικές διορθώσεις.

Η συνδρομή έχει κι ένα ακόμα πλεονέκτημα: κάνει το έσοδό σου πιο προβλέψιμο. Κάθε συνδρομητής που μένει μετράει και τον επόμενο μήνα, οπότε σκέφτεσαι σε επαναλαμβανόμενο έσοδο και όχι σε μεμονωμένες πωλήσεις.

Έχει όμως και τις απαιτήσεις της. Ένας συνδρομητής που δεν βρίσκει πια αξία ακυρώνει, και πρέπει να συνεχίσεις να αξίζεις την πληρωμή του. Είναι καλή πειθαρχία, αλλά είναι και δέσμευση.

Πότε έχει νόημα η εφάπαξ αγορά

Η εφάπαξ αγορά παραμένει καλή επιλογή σε αρκετές περιπτώσεις:

• η εφαρμογή καλύπτει μια περιστασιακή ανάγκη: ένα εργαλείο που χρησιμοποιείς λίγες φορές, ένα utility, ένας μετατροπέας.
• τρέχει εξ ολοκλήρου στο κινητό, χωρίς server ή υπηρεσία επί πληρωμή από πίσω.
• το κοινό σου απορρίπτει τη συνδρομή για τέτοιου είδους εργαλείο, και αν του την επιβάλεις θα μοιάζει με κατάχρηση.

Το πλεονέκτημά της: είναι απλή στην κατανόηση και στην πώληση. Το μειονέκτημά της: κάθε χρήστης πληρώνει μόνο μία φορά. Για να συνεχίσεις να βγάζεις χρήματα, πρέπει διαρκώς να βρίσκεις νέους αγοραστές, ενώ τα κόστη συντήρησης συνεχίζουν να τρέχουν.

Μπορείς και να τα συνδυάσεις: συνδρομή ως βασική προσφορά και αγορά εφ' όρου ζωής ως επιλογή για όσους αρνούνται τη συνδρομή. Για μια πρώτη εφαρμογή όμως, ξεκίνα με ένα μόνο, ξεκάθαρο μοντέλο. Θα προσαρμόσεις όταν έχεις πραγματικά δεδομένα.

Η δωρεάν δοκιμή, και στα δύο μοντέλα

Για μια εφαρμογή που δεν την ξέρει κανείς, η δωρεάν δοκιμή αίρει ένα τεράστιο εμπόδιο: ο χρήστης μπορεί να δοκιμάσει χωρίς ρίσκο.

Για μια συνδρομή, η Apple προβλέπει τις εισαγωγικές προσφορές (introductory offers). Σύμφωνα με τη σελίδα της Apple για τις συνδρομές, η συνδρομή ξεκινά αμέσως, αλλά ο χρήστης χρεώνεται μόνο στο τέλος της δωρεάν περιόδου. Ένας πελάτης μπορεί να χρησιμοποιήσει μόνο μία εισαγωγική προσφορά ανά ομάδα συνδρομών, και η ροή αγοράς πρέπει να δείχνει καθαρά τη διάρκεια της δοκιμής και την τιμή που θα χρεωθεί μετά.

Για μια εφάπαξ αγορά, γίνεται κι αυτό. Ο κανόνας 3.1.1 επιτρέπει στις εφαρμογές χωρίς συνδρομή να προσφέρουν δοκιμή περιορισμένης διάρκειας, με τη μορφή μιας δωρεάν αγοράς εντός εφαρμογής που ονομάζεται σύμφωνα με τη σύμβαση «δοκιμή X ημερών». Πριν ξεκινήσει η δοκιμή, η εφαρμογή πρέπει να αναφέρει τη διάρκειά της, τι δεν θα είναι πια διαθέσιμο στο τέλος, και τι θα χρειαστεί να πληρώσει ο χρήστης για να ξεκλειδώσει τα πάντα.

Δεν αρκεί να προσφέρεις δοκιμή, πρέπει και ο χρήστης να τη δει. Στις δικές μου εφαρμογές είχα πολλές εγκαταστάσεις και ελάχιστες δοκιμές που ξεκίνησαν. Δεν έφταιγε το μοντέλο: το paywall και το onboarding δεν οδηγούσαν αρκετά καθαρά στη δοκιμή. Χρειάστηκε να τα ξαναδουλέψω, και μάζεψα τα λάθη που πρέπει να αποφύγεις σε αυτό το άρθρο για το paywall στο iOS.

Η προμήθεια της Apple, χωρίς προσεγγίσεις

Όποιο μοντέλο κι αν διαλέξεις, η Apple κρατά προμήθεια σε κάθε πώληση μέσω του App Store. Τα ποσοστά εξαρτώνται από την περίπτωσή σου.

Με το Small Business Program. Σύμφωνα με την επίσημη σελίδα του προγράμματος, η προμήθεια πέφτει στο 15 % για επί πληρωμή εφαρμογές και αγορές εντός εφαρμογής για developers των οποίων τα έσοδα (proceeds) δεν ξεπέρασαν το 1 εκατομμύριο δολάρια το προηγούμενο ημερολογιακό έτος, καθώς και για νέους developers. Η Apple διευκρινίζει ότι τα proceeds υπολογίζονται μετά την προμήθεια και μετά από ορισμένους φόρους. Πρέπει να εγγραφείς: δεν γίνεται αυτόματα. Αν ξεπεράσεις το όριο μέσα στη χρονιά, το κανονικό ποσοστό ισχύει για τις επόμενες πωλήσεις.

Χωρίς το πρόγραμμα. Το κανονικό ποσοστό είναι 30 %.

Η περίπτωση των συνδρομών. Η σελίδα της Apple για τις συνδρομές αναφέρει ότι, κατά τον πρώτο χρόνο υπηρεσίας ενός συνδρομητή, λαμβάνεις το 70 % της τιμής, χωρίς τους ισχύοντες φόρους. Μόλις αυτός ο συνδρομητής συμπληρώσει έναν χρόνο πληρωμένης υπηρεσίας, το μερίδιό σου ανεβαίνει στο 85 %, δηλαδή προμήθεια 15 %. Οι ημέρες δωρεάν δοκιμής δεν μετράνε σε αυτόν τον χρόνο. Αν είσαι στο Small Business Program, είσαι ήδη στο 15 % από την αρχή.

Διαφορετικοί όροι υπάρχουν για developers που επέλεξαν τους εναλλακτικούς όρους που προσφέρονται στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Για μια πρώτη εφαρμογή θα είσαι σχεδόν σίγουρα στους κανονικούς όρους, αλλά έλεγχε πάντα τις σελίδες της Apple πριν κάνεις υπολογισμούς: αυτοί οι κανόνες αλλάζουν.

Υπολογισμός του MRR από μια τιμή και έναν αριθμό συνδρομητών

Το MRR (Monthly Recurring Revenue) είναι το έσοδο που σου φέρνουν οι συνδρομές σου κάθε μήνα. Ο βασικός υπολογισμός χωράει σε μία γραμμή:

MRR = αριθμός συνδρομητών × μηνιαία τιμή

Για μια ετήσια συνδρομή, μετατρέπεις την τιμή σε μηνιαία διαιρώντας τη με το 12.

Μετά πρέπει να αφαιρέσεις ό,τι δεν σου ανήκει. Στη Γαλλία, η τιμή που εμφανίζεται στο App Store περιλαμβάνει ΦΠΑ 20 %, τον οποίο αποδίδει η Apple, και μετά η Apple κρατά την προμήθειά της. Ας δούμε ένα παράδειγμα, με αριθμούς που επιλέχθηκαν μόνο για να δείξουν τον υπολογισμό:

• μια μηνιαία συνδρομή στα 4,99 €: χωρίς ΦΠΑ, περίπου 4,16 €. Μετά από προμήθεια 15 %, το μερίδιό σου είναι περίπου 3,53 € ανά συνδρομητή τον μήνα.
• 100 μηνιαίοι συνδρομητές σε αυτή την τιμή δίνουν λοιπόν περίπου 499 € που πληρώνουν οι πελάτες, και περίπου 353 € για σένα κάθε μήνα.
• μια ετήσια συνδρομή στα 39,99 € αντιστοιχεί σε περίπου 3,33 € τον μήνα που πληρώνει ο πελάτης, δηλαδή περίπου 2,36 € τον μήνα για σένα μετά τον ΦΠΑ και την προμήθεια 15 %.

Το ακριβές ποσό εξαρτάται από τη χώρα του αγοραστή και τη φορολογία της. Το App Store Connect δείχνει το μερίδιό σου για κάθε τιμή, και αυτό είναι το σημείο αναφοράς που πρέπει να χρησιμοποιείς.

Αυτός ο υπολογισμός δεν σου λέει τίποτα για το πόσα θα βγάλει η εφαρμογή σου. Σου λέει μόνο πόσους συνδρομητές θα χρειαζόσουν για να φτάσεις έναν συγκεκριμένο στόχο, σε μια συγκεκριμένη τιμή. Αυτό είναι ήδη πολύ χρήσιμο: αν ο στόχος σου απαιτεί έναν μη ρεαλιστικό αριθμό συνδρομητών για τη niche σου, καλύτερα να το ξέρεις πριν γράψεις κώδικα. Μην ξεχνάς επίσης ότι κάθε μήνα κάποιοι συνδρομητές ακυρώνουν: το MRR σου διατηρείται μόνο αν κερδίζεις τουλάχιστον όσους χάνεις.

Για μια πιο πλήρη εικόνα των παραγόντων που επηρεάζουν τα έσοδα μιας εφαρμογής, διάβασε πόσα βγάζει μια εφαρμογή κινητού.

Τι αλλάζει το μοντέλο μέσα στην εφαρμογή σου

Η επιλογή της συνδρομής δεν είναι απλώς μια γραμμή στο App Store Connect. Φέρνει συγκεκριμένες υποχρεώσεις:

• ένα paywall που δείχνει το όνομα, τη διάρκεια, την πλήρη τιμή ανανέωσης και έναν τρόπο επαναφοράς των αγορών.
• ένα κουμπί επαναφοράς που λειτουργεί, όπως απαιτεί η Apple.
• στην περιγραφή στο App Store, υπενθύμιση των όρων της συνδρομής και links προς τους όρους χρήσης και την πολιτική απορρήτου. Χωρίς αυτά, η Apple απορρίπτει την εφαρμογή βάσει του κανόνα 3.1.2.
• αξιόπιστη διαχείριση δικαιωμάτων: να ξέρεις ανά πάσα στιγμή αν ο χρήστης είναι συνδρομητής, σε δοκιμή ή έχει λήξει. Αυτό ακριβώς απλοποιεί το RevenueCat.

Η εφάπαξ αγορά θέλει λιγότερη δουλειά, αλλά όχι μηδενική: η επαναφορά αγορών παραμένει υποχρεωτική, και το paywall πρέπει πάντα να λέει καθαρά τι ξεκλειδώνει ο χρήστης. Αν αλλάξεις μοντέλο αργότερα, άφησε σε όσους πλήρωσαν αυτό που αγόρασαν: ο οδηγός για το guideline 3.2.2 εξηγεί αυτή την περίπτωση.

Όλο το τεχνικό κομμάτι, προϊόντα στο App Store Connect, RevenueCat και επαλήθευση αγορών, περιγράφεται στη σελίδα συνδρομές in-app στο iOS. Κι αν είσαι ακόμα στο προηγούμενο βήμα, η σελίδα δημιουργία εφαρμογής iPhone καλύπτει όλη τη διαδρομή, από την ιδέα μέχρι τη δημοσίευση.

Η πρότασή μου για μια πρώτη εφαρμογή

Για τις περισσότερες πρώτες εφαρμογές που βλέπω, αυτές που προσφέρουν μια τακτική υπηρεσία, προτείνω να πας σε συνδρομή, με:

1. μια δωρεάν δοκιμή που φαίνεται καθαρά.
2. το πολύ δύο προσφορές, μηνιαία και ετήσια, με την ετήσια σε πρώτο πλάνο.
3. ένα paywall στο τέλος του onboarding, αφού ο χρήστης έχει δει την αξία της εφαρμογής.
4. analytics events σε κάθε βήμα, για να ξέρεις πού εγκαταλείπουν οι χρήστες.

Αν η εφαρμογή σου είναι ένα περιστασιακό εργαλείο χωρίς επαναλαμβανόμενα κόστη, η εφάπαξ αγορά με δωρεάν δοκιμή είναι απόλυτα λογική επιλογή. Και στις δύο περιπτώσεις, κράτα την πρώτη έκδοση μικρή, εστιασμένη σε μία μόνο βασική λειτουργία: έτσι δημοσιεύεις γρήγορα και μαθαίνεις από πραγματικούς χρήστες. Η σελίδα MVP εφαρμογής iOS εξηγεί πώς να την οριοθετήσεις.

Σύνδεση της συνδρομής ή της εφάπαξ αγοράς στην εφαρμογή σου

Η επιλογή του μοντέλου και της τιμής είναι δική σου δουλειά. Το onboarding, το paywall και οι συνδρομές υπάρχουν ήδη στον αρχικό κώδικα του iOS Kit, μαζί με τη διαδρομή για να τα συνδέσεις με τον δικό σου ρυθμό. Η πλήρης διαδρομή για να δημιουργήσεις μια εφαρμογή κινητού που πουλάει συνδρομή, από την ιδέα μέχρι το paywall, συνοψίζεται στην αρχική σελίδα.

Κανείς δεν μπορεί να σου υποσχεθεί αριθμό συνδρομητών. Αυτό που μπορείς να στοχεύσεις είναι μια εφαρμογή με καλά σκεφτεί μοντέλο εσόδων και ένα paywall σύμφωνο με τους κανόνες της Apple, και μετά μετρήσεις για να ξέρεις τι να βελτιώσεις.

Συχνές ερωτήσεις

Συνδρομή ή εφάπαξ αγορά για μια εφαρμογή: ποιο να διαλέξω;

Η συνδρομή είναι συνήθως πιο λογική αν η εφαρμογή σου προσφέρει μια υπηρεσία στην οποία ο χρήστης επιστρέφει τακτικά. Το ίδιο ισχύει αν σου κοστίζει χρήματα κάθε μήνα (server, τεχνητή νοημοσύνη, περιεχόμενο που πρέπει να παράγεις). Η εφάπαξ αγορά είναι πιο απλή αν η εφαρμογή σου λύνει ένα περιστασιακό πρόβλημα, λειτουργεί χωρίς server και δεν πρόκειται να εξελιχθεί πολύ. Για μια πρώτη εφαρμογή, ξεκίνα με ένα μόνο, ξεκάθαρο μοντέλο.

Τι είναι η αγορά εντός εφαρμογής σε μια εφαρμογή iOS;

Είναι ο μηχανισμός της Apple για να πουλάς κάτι ψηφιακό μέσα στην εφαρμογή σου. Καλύπτει την εφάπαξ αγορά, που ξεκλειδώνει την πλήρη έκδοση μία φορά για πάντα, την αυτόματα ανανεούμενη συνδρομή και τις αναλώσιμες αγορές, όπως credits ή νομίσματα. Μια επί πληρωμή εφαρμογή, αντίθετα, πληρώνεται πριν από τη λήψη.

Πόσα κρατά η Apple από μια αγορά εντός εφαρμογής ή μια συνδρομή;

Η Apple κρατά 30 % με το κανονικό ποσοστό, και 15 % με το Small Business Program, στο οποίο πρέπει να εγγραφείς. Αυτό το μειωμένο ποσοστό ισχύει για νέους developers και για όσους τα έσοδα (proceeds) δεν ξεπέρασαν το 1 εκατομμύριο δολάρια το προηγούμενο ημερολογιακό έτος. Εκτός προγράμματος, λαμβάνεις το 70 % της τιμής μιας συνδρομής τον πρώτο χρόνο υπηρεσίας, και μετά το 85 %. Αυτοί οι κανόνες αλλάζουν: έλεγχε τις σελίδες της Apple.

Ποιες προσφορές συνδρομής να βάλω σε μια πρώτη εφαρμογή;

Η συμβουλή μου για μια εφαρμογή που προσφέρει τακτική υπηρεσία: το πολύ δύο προσφορές, μία μηνιαία και μία ετήσια, με την ετήσια σε πρώτο πλάνο. Δείξε καθαρά τη δωρεάν δοκιμή και βάλε το paywall στο τέλος του onboarding, αφού ο χρήστης έχει δει την αξία της εφαρμογής. Τα λάθη στο paywall που πρέπει να αποφύγεις είναι σε αυτόν τον οδηγό.

Μπορώ να προσφέρω δωρεάν δοκιμή με εφάπαξ αγορά;

Ναι. Η Apple επιτρέπει στις εφαρμογές χωρίς συνδρομή να προσφέρουν δοκιμή περιορισμένης διάρκειας, με τη μορφή μιας δωρεάν αγοράς εντός εφαρμογής που ονομάζεται σύμφωνα με τη σύμβαση «δοκιμή X ημερών». Πριν ξεκινήσει η δοκιμή, η εφαρμογή πρέπει να αναφέρει τη διάρκειά της, τι δεν θα είναι πια διαθέσιμο στο τέλος και τι θα χρειαστεί να πληρώσει ο χρήστης για να ξεκλειδώσει τα πάντα.

Πώς υπολογίζω το MRR μιας εφαρμογής με συνδρομή;

Το MRR είναι το έσοδο που σου φέρνουν οι συνδρομές σου κάθε μήνα: αριθμός συνδρομητών × μηνιαία τιμή. Για μια ετήσια συνδρομή, διαίρεσε την τιμή με το 12. Μετά αφαίρεσε τον ΦΠΑ (20 % στη Γαλλία) και την προμήθεια της Apple. Αυτός ο υπολογισμός δεν σου λέει πόσα θα βγάλει η εφαρμογή σου: σου λέει πόσους συνδρομητές θα χρειαζόσουν για να φτάσεις έναν στόχο.