Підписка чи разова покупка для iOS-застосунку

Підписка чи разова покупка: коротка відповідь

Якщо твій застосунок дає сервіс, до якого користувач регулярно повертається, або щомісяця коштує тобі грошей (сервер, штучний інтелект, контент, який треба створювати), підписка зазвичай найлогічніша модель для першого iOS-застосунку. Якщо він вирішує разову проблему, працює без сервера і не має сильно розвиватися, разова покупка простіша й чесніша щодо користувача.

Це коротка відповідь. Далі розберемо, як вирішити саме для твого випадку: що означає кожна модель, яку роль відіграє безкоштовний пробний період, комісія Apple і як порахувати твій щомісячний регулярний дохід (MRR) з ціни та кількості підписників, без самообману.

Щоб було зрозуміло, звідки мій досвід: я публікую власні iOS-застосунки з підпискою, Solys, будильник із міні-іграми, і TradaZen, симулятор трейдингу. Обидва керують підписками через RevenueCat. Те, що я тут описую, я застосовую у своїх застосунках.

Можливі моделі в App Store

Щоб продавати щось цифрове в iOS-застосунку, ти використовуєш вбудовані покупки Apple. Для першого застосунку є три основні варіанти:

• платний застосунок: користувач платить до завантаження. Це найважча модель для невідомого застосунку, бо треба переконати людину, яка нічого не змогла спробувати;
• разова покупка в застосунку (non-consumable): застосунок завантажується безкоштовно, а потім користувач розблоковує повну версію раз і назавжди;
• підписка з автопродовженням: користувач платить щотижня, щомісяця або щороку, поки не скасує.

Є ще витратні покупки (кредити, монети), але для першого застосунку справжній вибір майже завжди між разовою покупкою і підпискою. Реклама ж нічого не бере з користувача: її розрахунок є в статті скільки приносить реклама в застосунку.

Коли підписка має сенс

Apple встановлює чіткі рамки у своїх правилах перевірки (правило 3.1.2): підписка з автопродовженням має давати клієнту постійну цінність, період має тривати щонайменше сім днів, а підписка має бути доступна на всіх його пристроях. Як доречні приклади Apple наводить регулярний контент, суттєві й часті оновлення, програмне забезпечення як сервіс або онлайн-сховище.

На практиці підписка логічна, коли:

• використання регулярне: користувач відкриває застосунок щодня або щотижня. Будильник потрібен щоранку, у тренувальному симуляторі практикуються регулярно;
• застосунок має постійні витрати: виклики API штучного інтелекту, база даних, зберігання файлів. Якщо кожен користувач щомісяця коштує тобі грошей, разовий платіж зрештою перестає покривати те, що він споживає;
• ти плануєш розвивати застосунок: новий контент, нові функції, регулярні виправлення.

У підписки є ще одна перевага: вона робить твій дохід передбачуванішим. Кожен підписник, який залишається, рахується і наступного місяця, тож можна мислити регулярним доходом, а не окремими продажами.

Але в неї є й вимоги. Підписник, який більше не бачить цінності, скасовує, і ти мусиш і далі заслуговувати на його оплату. Це хороша дисципліна, але й зобов'язання.

Коли разова покупка має сенс

Разова покупка залишається хорошим вибором у кількох випадках:

• застосунок вирішує разову потребу: інструмент, яким користуються кілька разів, утиліта, конвертер;
• він повністю працює на телефоні, без сервера чи платного сервісу за ним;
• твоя аудиторія відкидає підписку для такого інструменту, і нав'язувати її виглядало б як зловживання.

Перевага: її просто зрозуміти й продати. Недолік: кожен користувач платить лише раз. Щоб і далі заробляти, треба постійно шукати нових покупців, а витрати на підтримку тим часом нікуди не діваються.

Можна й поєднати: підписка як основна пропозиція і довічна покупка як опція для тих, хто відмовляється від підписки. Але для першого застосунку почни з однієї чіткої моделі. Скоригуєш, коли матимеш реальні дані.

Безкоштовний пробний період в обох моделях

Для застосунку, якого ніхто не знає, безкоштовний пробний період знімає величезний бар'єр: користувач може спробувати без ризику.

Для підписки Apple передбачає вступні пропозиції (introductory offers). Згідно зі сторінкою Apple про підписки, підписка починається одразу, але користувачу виставляють рахунок лише наприкінці безкоштовного періоду. Клієнт може скористатися лише однією вступною пропозицією на групу підписок, а процес покупки має чітко показувати тривалість пробного періоду і ціну, яку буде списано потім.

Для разової покупки це теж можливо. Правило 3.1.1 дозволяє застосункам без підписки пропонувати обмежений у часі пробний період у вигляді безкоштовної вбудованої покупки, названої за схемою «пробний період X днів». До початку пробного періоду застосунок має вказати його тривалість, що стане недоступним після завершення і скільки доведеться заплатити, щоб розблокувати все.

Запропонувати пробний період замало, користувач має його ще й побачити. У моїх застосунках було багато встановлень і дуже мало запущених пробних періодів. Проблема була не в моделі: paywall і онбординг недостатньо чітко вели до пробного періоду. Мені довелося їх переробити, а помилки, яких варто уникати, я зібрав у цій статті про paywall в iOS.

Комісія Apple без приблизностей

Хай яка в тебе модель, Apple бере комісію з кожного продажу через App Store. Ставки залежать від твоєї ситуації.

Із Small Business Program. Згідно з офіційною сторінкою програми, комісія знижується до 15% на платні застосунки та вбудовані покупки для розробників, чиї виплати (proceeds) не перевищили 1 мільйон доларів за попередній календарний рік, а також для нових розробників. Apple уточнює, що виплати рахуються після комісії та після деяких податків. До програми треба приєднатися: це не відбувається автоматично. Якщо ти перевищиш поріг протягом року, до наступних продажів застосовується стандартна ставка.

Без програми. Стандартна ставка становить 30%.

Випадок підписок. Сторінка Apple про підписки вказує, що протягом першого року обслуговування підписника ти отримуєш 70% ціни, без урахування відповідних податків. Щойно цей підписник накопичить рік оплаченого обслуговування, твоя частка зростає до 85%, тобто комісія 15%. Дні безкоштовного пробного періоду в цей рік не зараховуються. Якщо ти в Small Business Program, у тебе й так 15% від самого початку.

Інші умови існують для розробників, які обрали альтернативні умови, запропоновані в Європейському Союзі. Для першого застосунку ти майже напевно будеш на стандартних умовах, але завжди перевіряй сторінки Apple перед розрахунками: ці правила змінюються.

Як порахувати MRR з ціни та кількості підписників

MRR (Monthly Recurring Revenue) це дохід, який твої підписки приносять щомісяця. Базовий розрахунок вміщується в один рядок:

MRR = кількість підписників × місячна ціна

Для річної підписки переведи ціну в місячну, поділивши її на 12.

Далі треба відняти те, що тобі не належить. У Франції ціна в App Store включає ПДВ 20%, який Apple сплачує державі, а потім Apple бере свою комісію. Візьмімо приклад із цифрами, обраними лише для ілюстрації розрахунку:

• місячна підписка за 4,99 євро: без ПДВ приблизно 4,16 євро; після комісії 15% твоя частка становить приблизно 3,53 євро на підписника на місяць;
• отже, 100 місячних підписників за цією ціною дають приблизно 499 євро, сплачених клієнтами, і приблизно 353 євро тобі щомісяця;
• річна підписка за 39,99 євро відповідає приблизно 3,33 євро на місяць, сплачених клієнтом, тобто приблизно 2,36 євро на місяць тобі після ПДВ і комісії 15%.

Точна сума залежить від країни покупця та її оподаткування. App Store Connect показує твою частку для кожної ціни, це і є орієнтир.

Цей розрахунок нічого не каже про те, скільки принесе твій застосунок. Він лише показує, скільки підписників тобі знадобиться, щоб досягти певної мети за певної ціни. Це вже дуже корисно: якщо твоя мета вимагає нереальної для твоєї ніші кількості підписників, краще дізнатися це до того, як писати код. І не забувай, що щомісяця частина підписників скасовує: твій MRR тримається, лише якщо ти здобуваєш щонайменше стільки ж, скільки втрачаєш.

Ширший огляд чинників, від яких залежить дохід застосунку, є в статті скільки приносить мобільний застосунок.

Що модель змінює у твоєму застосунку

Обрати підписку це не просто рядок в App Store Connect. Це тягне за собою конкретні зобов'язання:

• paywall, який показує назву, тривалість, повну ціну продовження і спосіб відновити покупки;
• робоча кнопка відновлення, якої вимагає Apple;
• в описі в App Store нагадування про умови підписки та посилання на умови використання й політику конфіденційності. Без них Apple відхиляє застосунок за правилом 3.1.2;
• надійне керування правами доступу: у будь-який момент знати, чи користувач підписаний, на пробному періоді чи підписка закінчилася. Саме це й спрощує RevenueCat.

Разова покупка вимагає менше роботи, але не нуль: відновлення покупок залишається обов'язковим, а paywall має чітко казати, що саме користувач розблоковує. Якщо пізніше зміниш модель, залиш тим, хто заплатив, те, що вони купили: гайд щодо guideline 3.2.2 детально розбирає цей випадок.

Уся технічна частина, продукти в App Store Connect, RevenueCat і перевірка покупок, описана на сторінці вбудовані підписки в iOS. А якщо ти ще на попередньому етапі, сторінка створити застосунок для iPhone описує весь шлях, від ідеї до публікації.

Моя порада для першого застосунку

Для більшості перших застосунків, які я бачу, тих, що дають регулярний сервіс, я раджу почати з підписки, з:

1. чітко показаним безкоштовним пробним періодом;
2. щонайбільше двома пропозиціями, місячною і річною, з акцентом на річній;
3. paywall наприкінці онбордингу, після того як користувач побачив цінність застосунку;
4. подіями аналітики на кожному кроці, щоб знати, де користувачі відвалюються.

Якщо твій застосунок це разовий інструмент без регулярних витрат, разова покупка з безкоштовним пробним періодом цілком обґрунтований вибір. В обох випадках роби першу версію короткою, зосередженою на одній основній функції: так можна швидко опублікуватися і вчитися на реальних користувачах. Сторінка MVP iOS-застосунку пояснює, як її окреслити.

Як підключити підписку чи разову покупку до застосунку

Обрати модель і ціну це твоя робота. Онбординг, paywall і підписки вже є в стартовому коді iOS Kit, разом із покроковим шляхом, щоб підключити їх у твоєму темпі. Повний шлях, як створити мобільний застосунок, що продає підписку, від ідеї до paywall, коротко описаний на головній сторінці.

Ніхто не може пообіцяти тобі певну кількість підписників. Ти можеш прагнути до застосунку з продуманою моделлю доходу і paywall, що відповідає правилам Apple, а потім до вимірювань, щоб знати, що покращувати далі.

Поширені запитання

Підписка чи разова покупка для застосунку: що обрати?

Підписка зазвичай логічніша, якщо твій застосунок дає сервіс, до якого користувач регулярно повертається. Так само, якщо він щомісяця коштує тобі грошей (сервер, штучний інтелект, контент, який треба створювати). Разова покупка простіша, якщо застосунок вирішує разову проблему, працює без сервера і не має сильно розвиватися. Для першого застосунку почни з однієї чіткої моделі.

Що таке вбудована покупка в iOS-застосунку?

Це механізм Apple для продажу чогось цифрового у твоєму застосунку. Він охоплює разову покупку, яка розблоковує повну версію раз і назавжди, підписку з автопродовженням і витратні покупки, як-от кредити чи монети. Платний застосунок натомість оплачується до завантаження.

Скільки Apple бере з вбудованої покупки чи підписки?

Apple бере 30% за стандартною ставкою і 15% із Small Business Program, до якої треба приєднатися. Ця знижена ставка діє для нових розробників і тих, чиї виплати (proceeds) не перевищили 1 мільйон доларів за попередній календарний рік. Поза програмою ти отримуєш 70% ціни підписки в перший рік обслуговування, а потім 85%. Ці правила змінюються: перевіряй сторінки Apple.

Які пропозиції підписки робити в першому застосунку?

Моя порада для застосунку з регулярним сервісом: щонайбільше дві пропозиції, місячна і річна, з акцентом на річній. Чітко показуй безкоштовний пробний період і став paywall наприкінці онбордингу, після того як користувач побачив цінність застосунку. Помилки з paywall, яких варто уникати, зібрані в цьому гайді.

Чи можна запропонувати безкоштовний пробний період із разовою покупкою?

Так. Apple дозволяє застосункам без підписки пропонувати обмежений у часі пробний період у вигляді безкоштовної вбудованої покупки, названої за схемою «пробний період X днів». До початку пробного періоду застосунок має вказати його тривалість, що стане недоступним після завершення і скільки доведеться заплатити, щоб розблокувати все.

Як порахувати MRR застосунку з підпискою?

MRR це дохід, який твої підписки приносять щомісяця: кількість підписників × місячна ціна. Для річної підписки поділи ціну на 12. Потім відніми ПДВ (20% у Франції) і комісію Apple. Цей розрахунок не каже, скільки принесе твій застосунок: він показує, скільки підписників тобі знадобиться, щоб досягти мети.