แอป iOS ควรเก็บเงินแบบสมัครสมาชิกหรือซื้อครั้งเดียว

สมัครสมาชิกหรือซื้อครั้งเดียว: คำตอบสั้น ๆ

ถ้าแอปของคุณให้บริการที่ผู้ใช้กลับมาใช้เป็นประจำ หรือมีค่าใช้จ่ายทุกเดือน (เซิร์ฟเวอร์ ปัญญาประดิษฐ์ หรือคอนเทนต์ที่ต้องผลิต) โดยทั่วไปแบบสมัครสมาชิกคือโมเดลที่สมเหตุสมผลที่สุดสำหรับแอป iOS แอปแรกของคุณ แต่ถ้าแอปแก้ปัญหาเฉพาะครั้ง ทำงานได้โดยไม่ต้องมีเซิร์ฟเวอร์ และไม่ได้ตั้งใจจะพัฒนาต่อมากนัก การซื้อครั้งเดียวจะง่ายกว่าและตรงไปตรงมากับผู้ใช้มากกว่า

นั่นคือคำตอบสั้น ๆ ส่วนที่เหลือจะอธิบายว่าคุณจะตัดสินใจสำหรับกรณีของตัวเองยังไง: แต่ละโมเดลมีอะไรที่ต้องทำ บทบาทของการทดลองใช้ฟรี ค่าคอมมิชชันของ Apple และวิธีคำนวณรายได้ประจำต่อเดือน (MRR) จากราคาและจำนวนสมาชิก แบบไม่หลอกตัวเอง

ขอบอกก่อนว่าผมพูดจากประสบการณ์อะไร: ผมเผยแพร่แอป iOS แบบสมัครสมาชิกของตัวเอง คือ Solys นาฬิกาปลุกที่มีมินิเกม และ TradaZen แอปจำลองการเทรด ทั้งสองตัวใช้ RevenueCat จัดการการสมัครสมาชิก สิ่งที่ผมเล่าในบทความนี้คือสิ่งที่ผมใช้จริงกับแอปของผม

โมเดลที่เป็นไปได้บน App Store

ถ้าจะขายของดิจิทัลในแอป iOS คุณต้องใช้ระบบซื้อในแอปของ Apple สำหรับแอปแรกมีตัวเลือกหลักอยู่สามแบบ:

• แอปแบบเสียเงิน: ผู้ใช้จ่ายเงินก่อนดาวน์โหลด นี่คือโมเดลที่ยากที่สุดสำหรับแอปที่ยังไม่มีใครรู้จัก เพราะต้องโน้มน้าวให้คนซื้อทั้งที่ยังไม่ได้ลองใช้
• การซื้อครั้งเดียวในแอป (non-consumable): ดาวน์โหลดแอปได้ฟรี แล้วผู้ใช้ปลดล็อกเวอร์ชันเต็มครั้งเดียวจบ
• การสมัครสมาชิกแบบต่ออายุอัตโนมัติ: ผู้ใช้จ่ายทุกสัปดาห์ ทุกเดือน หรือทุกปี จนกว่าจะยกเลิก

ยังมีการซื้อแบบใช้แล้วหมดไป (เครดิต เหรียญ) ด้วย แต่สำหรับแอปแรก ทางเลือกจริง ๆ แทบจะอยู่ระหว่างซื้อครั้งเดียวกับสมัครสมาชิกเสมอ ส่วนโฆษณาไม่ได้ทำให้ผู้ใช้ต้องจ่ายเงิน วิธีคำนวณอยู่ในบทความ โฆษณาในแอปทำเงินได้เท่าไหร่

เมื่อไหร่ที่การสมัครสมาชิกเหมาะสม

Apple วางกรอบไว้ชัดเจนในแนวทางการรีวิว (ข้อ 3.1.2): การสมัครสมาชิกแบบต่ออายุอัตโนมัติต้องให้คุณค่าต่อเนื่องแก่ลูกค้า รอบการสมัครต้องยาวอย่างน้อยเจ็ดวัน และต้องใช้งานได้บนทุกอุปกรณ์ของลูกค้า Apple ยกตัวอย่างกรณีที่เหมาะสม เช่น คอนเทนต์ที่อัปเดตสม่ำเสมอ การอัปเดตใหญ่และบ่อย ซอฟต์แวร์แบบบริการ (SaaS) หรือพื้นที่เก็บข้อมูลออนไลน์

ในทางปฏิบัติ การสมัครสมาชิกจะสมเหตุสมผลเมื่อ:

• มีการใช้งานซ้ำ: ผู้ใช้เปิดแอปทุกวันหรือทุกสัปดาห์ นาฬิกาปลุกใช้ทุกเช้า แอปจำลองเพื่อฝึกฝนก็ใช้เป็นประจำ
• แอปมีค่าใช้จ่ายต่อเนื่อง: เรียก API ปัญญาประดิษฐ์ ฐานข้อมูล พื้นที่เก็บไฟล์ ถ้าผู้ใช้แต่ละคนทำให้คุณเสียเงินทุกเดือน การจ่ายครั้งเดียวจะไม่พอครอบคลุมสิ่งที่เขาใช้ในที่สุด
• คุณตั้งใจจะพัฒนาแอปต่อ: คอนเทนต์ใหม่ ฟีเจอร์ใหม่ แก้บั๊กอย่างสม่ำเสมอ

การสมัครสมาชิกยังมีข้อดีอีกอย่าง: ทำให้รายได้คาดการณ์ได้มากขึ้น สมาชิกทุกคนที่ยังอยู่ก็ยังนับเป็นรายได้ในเดือนถัดไป คุณจึงคิดเป็นรายได้ประจำได้ แทนที่จะเป็นยอดขายแยกเป็นครั้ง ๆ

แต่ก็มีเงื่อนไขของมัน สมาชิกที่ไม่เห็นคุณค่าแล้วจะยกเลิก และคุณต้องทำให้สมกับเงินที่เขาจ่ายต่อไปเรื่อย ๆ เป็นวินัยที่ดี แต่ก็เป็นภาระผูกพัน

เมื่อไหร่ที่การซื้อครั้งเดียวเหมาะสม

การซื้อครั้งเดียวยังเป็นตัวเลือกที่ดีในหลายกรณี:

• แอปแก้ปัญหาเฉพาะครั้ง: เครื่องมือที่ใช้ไม่กี่ครั้ง ยูทิลิตี้ ตัวแปลงหน่วย
• ทำงานบนโทรศัพท์ทั้งหมด ไม่มีเซิร์ฟเวอร์หรือบริการที่ต้องจ่ายเงินอยู่เบื้องหลัง
• กลุ่มผู้ใช้ของคุณไม่ชอบการสมัครสมาชิกสำหรับเครื่องมือประเภทนี้ และการบังคับให้สมัครจะดูเป็นการเอาเปรียบ

ข้อดี: เข้าใจง่ายและขายง่าย ข้อเสีย: ผู้ใช้แต่ละคนจ่ายแค่ครั้งเดียว ถ้าอยากมีรายได้ต่อไป คุณต้องหาผู้ซื้อใหม่อยู่เรื่อย ๆ ในขณะที่ค่าดูแลรักษายังคงมีอยู่

คุณจะผสมกันก็ได้: ใช้การสมัครสมาชิกเป็นข้อเสนอหลัก และมีตัวเลือกซื้อตลอดชีพสำหรับคนที่ไม่อยากสมัคร แต่สำหรับแอปแรก ให้เริ่มจากโมเดลเดียวที่ชัดเจน แล้วค่อยปรับเมื่อมีข้อมูลจริง

การทดลองใช้ฟรี ในทั้งสองโมเดล

สำหรับแอปที่ยังไม่มีใครรู้จัก การทดลองใช้ฟรี ช่วยปลดล็อกอุปสรรคใหญ่: ผู้ใช้ลองได้โดยไม่มีความเสี่ยง

สำหรับการสมัครสมาชิก Apple มีข้อเสนอแนะนำ (introductory offers) ตามหน้าเรื่องการสมัครสมาชิกของ Apple การสมัครจะเริ่มทันที แต่ผู้ใช้จะถูกเรียกเก็บเงินเมื่อช่วงทดลองฟรีสิ้นสุดเท่านั้น ลูกค้าหนึ่งคนใช้ข้อเสนอแนะนำได้เพียงครั้งเดียวต่อกลุ่มการสมัครสมาชิก และขั้นตอนการซื้อต้องแสดงระยะเวลาทดลองและราคาที่จะเรียกเก็บหลังจากนั้นอย่างชัดเจน

สำหรับการซื้อครั้งเดียวก็ทำได้เช่นกัน ข้อ 3.1.1 อนุญาตให้แอปที่ไม่มีการสมัครสมาชิกเสนอการทดลองใช้แบบจำกัดเวลา ในรูปแบบการซื้อในแอปที่ราคาฟรี โดยตั้งชื่อตามรูปแบบ "X-day Trial" ก่อนเริ่มทดลอง แอปต้องแจ้งระยะเวลา สิ่งที่จะใช้ไม่ได้เมื่อหมดช่วงทดลอง และราคาที่ต้องจ่ายเพื่อปลดล็อกทั้งหมด

แค่มีการทดลองใช้ยังไม่พอ ผู้ใช้ต้องมองเห็นมันด้วย ในแอปของผมเอง ผมมียอดติดตั้งเยอะแต่มีคนเริ่มทดลองน้อยมาก ปัญหาไม่ได้อยู่ที่โมเดล แต่อยู่ที่ paywall และ onboarding ที่พาไปสู่การทดลองได้ไม่ชัดพอ ผมต้องปรับใหม่ และรวบรวมข้อผิดพลาดที่ควรเลี่ยงไว้ในบทความเรื่อง paywall บน iOS นี้

ค่าคอมมิชชันของ Apple แบบไม่ต้องเดา

ไม่ว่าคุณจะใช้โมเดลไหน Apple หักค่าคอมมิชชันจากทุกยอดขายที่ผ่าน App Store อัตราขึ้นอยู่กับสถานะของคุณ

ถ้าเข้าร่วม Small Business Program ตามหน้าทางการของโปรแกรม ค่าคอมมิชชันจะลดเหลือ 15% สำหรับแอปเสียเงินและการซื้อในแอป สำหรับนักพัฒนาที่รายได้สุทธิ (proceeds) ไม่เกิน 1 ล้านดอลลาร์ในปีปฏิทินก่อนหน้า รวมถึงนักพัฒนาหน้าใหม่ Apple ระบุว่ารายได้สุทธิคือยอดหลังหักค่าคอมมิชชันและภาษีบางประเภท ต้องสมัครเข้าร่วมเอง ไม่ได้เป็นอัตโนมัติ ถ้าคุณเกินเพดานระหว่างปี อัตรามาตรฐานจะใช้กับยอดขายหลังจากนั้น

ถ้าไม่ได้เข้าร่วมโปรแกรม อัตรามาตรฐานคือ 30%

กรณีการสมัครสมาชิก หน้าเรื่องการสมัครสมาชิกของ Apple ระบุว่าในปีแรกของการให้บริการสมาชิกคนหนึ่ง คุณจะได้ 70% ของราคา ไม่รวมภาษีที่เกี่ยวข้อง เมื่อสมาชิกคนนั้นสะสมการใช้บริการแบบจ่ายเงินครบหนึ่งปี ส่วนแบ่งของคุณจะเพิ่มเป็น 85% หรือค่าคอมมิชชัน 15% วันที่ทดลองใช้ฟรีไม่นับรวมในหนึ่งปีนี้ ถ้าคุณอยู่ใน Small Business Program คุณจะได้อัตรา 15% ตั้งแต่แรกอยู่แล้ว

มีเงื่อนไขที่ต่างออกไปสำหรับนักพัฒนาที่เลือกใช้เงื่อนไขทางเลือกในสหภาพยุโรป สำหรับแอปแรก คุณแทบจะอยู่ในเงื่อนไขมาตรฐานแน่นอน แต่ให้ตรวจสอบกับหน้าของ Apple ทุกครั้งก่อนคำนวณ เพราะกฎเหล่านี้เปลี่ยนแปลงได้

คำนวณ MRR จากราคาและจำนวนสมาชิก

MRR (Monthly Recurring Revenue) คือรายได้ที่การสมัครสมาชิกทำให้คุณได้ในแต่ละเดือน สูตรพื้นฐานมีบรรทัดเดียว:

MRR = จำนวนสมาชิก × ราคาต่อเดือน

สำหรับแพ็กเกจรายปี ให้แปลงเป็นราคาต่อเดือนโดยหารด้วย 12

จากนั้นต้องหักส่วนที่ไม่ใช่ของคุณออก ในฝรั่งเศส ราคาที่แสดงบน App Store รวม VAT 20% ซึ่ง Apple นำส่งให้รัฐ แล้ว Apple จึงหักค่าคอมมิชชัน ลองดูตัวอย่าง โดยตัวเลขนี้เลือกมาเพื่ออธิบายการคำนวณเท่านั้น:

• แพ็กเกจรายเดือน 4.99 ยูโร: ไม่รวม VAT ประมาณ 4.16 ยูโร หลังหักค่าคอมมิชชัน 15% ส่วนของคุณประมาณ 3.53 ยูโรต่อสมาชิกต่อเดือน
• สมาชิกรายเดือน 100 คนในราคานี้ จึงเท่ากับลูกค้าจ่ายประมาณ 499 ยูโร และคุณได้ประมาณ 353 ยูโรทุกเดือน
• แพ็กเกจรายปี 39.99 ยูโร เท่ากับลูกค้าจ่ายประมาณ 3.33 ยูโรต่อเดือน หรือคุณได้ประมาณ 2.36 ยูโรต่อเดือนหลังหัก VAT และค่าคอมมิชชัน 15%

ยอดที่แน่นอนขึ้นอยู่กับประเทศของผู้ซื้อและระบบภาษีของประเทศนั้น App Store Connect แสดงส่วนแบ่งของคุณสำหรับแต่ละราคา นั่นคือตัวเลขอ้างอิงที่ควรใช้

การคำนวณนี้ไม่ได้บอกว่าแอปของคุณจะทำเงินได้เท่าไหร่ มันบอกแค่ว่าคุณต้องมีสมาชิกกี่คนถึงจะได้ตามเป้าหมายที่ราคาหนึ่ง ๆ แค่นี้ก็มีประโยชน์มากแล้ว ถ้าเป้าหมายของคุณต้องใช้จำนวนสมาชิกที่เป็นไปไม่ได้สำหรับกลุ่มตลาดของคุณ ควรรู้ก่อนเริ่มเขียนโค้ด และอย่าลืมว่ามีสมาชิกยกเลิกทุกเดือน MRR ของคุณจะคงที่ได้ก็ต่อเมื่อได้สมาชิกใหม่อย่างน้อยเท่ากับที่เสียไป

ถ้าอยากเห็นภาพกว้างขึ้นของปัจจัยที่ทำให้รายได้แอปแตกต่างกัน อ่านแอปมือถือทำเงินได้เท่าไหร่

โมเดลเปลี่ยนอะไรในแอปของคุณบ้าง

การเลือกแบบสมัครสมาชิกไม่ใช่แค่การเพิ่มบรรทัดเดียวใน App Store Connect มันมีข้อกำหนดที่ต้องทำจริง:

• paywall ที่แสดงชื่อ ระยะเวลา ราคาต่ออายุเต็ม และวิธีกู้คืนการซื้อ
• ปุ่มกู้คืนการซื้อที่ใช้งานได้จริง ซึ่ง Apple บังคับ
• ในคำอธิบายบน App Store ต้องระบุเงื่อนไขการสมัครสมาชิก และลิงก์ไปยังข้อกำหนดการใช้งานและนโยบายความเป็นส่วนตัว ถ้าไม่มี Apple จะปฏิเสธแอปตามข้อ 3.1.2
• การจัดการสิทธิ์ที่เชื่อถือได้: รู้ได้ตลอดเวลาว่าผู้ใช้เป็นสมาชิก อยู่ในช่วงทดลอง หรือหมดอายุแล้ว นี่คือสิ่งที่ RevenueCat ช่วยให้ง่ายขึ้น

การซื้อครั้งเดียวใช้งานน้อยกว่า แต่ไม่ใช่ศูนย์: ยังต้องมีการกู้คืนการซื้อ และ paywall ยังต้องบอกชัดเจนว่าผู้ใช้จะปลดล็อกอะไร ถ้าคุณเปลี่ยนโมเดลภายหลัง ให้คนที่จ่ายไปแล้วยังได้สิ่งที่เขาซื้อ คู่มือ guideline 3.2.2 อธิบายกรณีนี้ไว้

ส่วนเทคนิคทั้งหมด ทั้งการสร้างสินค้าใน App Store Connect, RevenueCat และการตรวจสอบการซื้อ อยู่ในหน้าการสมัครสมาชิกในแอป iOS และถ้าคุณยังอยู่ในขั้นก่อนหน้านั้น หน้าสร้างแอป iPhone สรุปเส้นทางทั้งหมด ตั้งแต่ไอเดียจนถึงการเผยแพร่

คำแนะนำของผมสำหรับแอปแรก

สำหรับแอปแรกส่วนใหญ่ที่ผมเห็น คือแอปที่ให้บริการเป็นประจำ ผมแนะนำให้เริ่มด้วยการสมัครสมาชิก พร้อม:

1. การทดลองใช้ฟรีที่แสดงอย่างชัดเจน
2. ไม่เกินสองแพ็กเกจ รายเดือนและรายปี โดยเน้นแพ็กเกจรายปี
3. paywall ตอนจบ onboarding หลังจากผู้ใช้เห็นคุณค่าของแอปแล้ว
4. อีเวนต์ analytics ในทุกขั้นตอน เพื่อรู้ว่าผู้ใช้หลุดออกไปตรงไหน

ถ้าแอปของคุณเป็นเครื่องมือใช้เฉพาะครั้งที่ไม่มีค่าใช้จ่ายต่อเนื่อง การซื้อครั้งเดียวพร้อมทดลองใช้ฟรีก็เป็นตัวเลือกที่มีเหตุผลรองรับได้เต็มที่ ไม่ว่ากรณีไหน ให้เวอร์ชันแรกสั้น ๆ เน้นฟีเจอร์หลักเพียงอย่างเดียว นี่คือสิ่งที่ทำให้เผยแพร่ได้เร็วและเรียนรู้จากผู้ใช้จริง หน้า MVP ของแอป iOS อธิบายวิธีกำหนดขอบเขต

เชื่อมต่อระบบสมัครสมาชิกหรือการซื้อครั้งเดียวเข้ากับแอป

การเลือกโมเดลและราคาเป็นหน้าที่ของคุณ ส่วน onboarding, paywall และการสมัครสมาชิกมีอยู่แล้วในโค้ดเริ่มต้นของ iOS Kit พร้อมขั้นตอนให้เชื่อมต่อตามจังหวะของคุณ เส้นทางทั้งหมดในการสร้างแอปมือถือที่ขายการสมัครสมาชิก ตั้งแต่ไอเดียจนถึง paywall สรุปไว้ในหน้าแรก

ไม่มีใครสัญญาจำนวนสมาชิกให้คุณได้ สิ่งที่คุณตั้งเป้าได้คือแอปที่มีโมเดลรายได้ที่คิดมาอย่างดี และpaywall ที่เป็นไปตามกฎของ Apple แล้ววัดผลเพื่อรู้ว่าควรปรับปรุงอะไรต่อ

คำถามที่พบบ่อย

แอปควรใช้แบบสมัครสมาชิกหรือซื้อครั้งเดียว เลือกแบบไหนดี?

โดยทั่วไปแบบสมัครสมาชิกจะสมเหตุสมผลกว่า ถ้าแอปของคุณให้บริการที่ผู้ใช้กลับมาใช้เป็นประจำ หรือมีค่าใช้จ่ายทุกเดือน (เซิร์ฟเวอร์ ปัญญาประดิษฐ์ คอนเทนต์ที่ต้องผลิต) การซื้อครั้งเดียวจะง่ายกว่าถ้าแอปแก้ปัญหาเฉพาะครั้ง ทำงานได้โดยไม่ต้องมีเซิร์ฟเวอร์ และไม่ได้ตั้งใจจะพัฒนาต่อมากนัก สำหรับแอปแรก ให้เริ่มจากโมเดลเดียวที่ชัดเจน

การซื้อในแอป iOS คืออะไร?

คือกลไกของ Apple สำหรับขายของดิจิทัลในแอปของคุณ ครอบคลุมการซื้อครั้งเดียวที่ปลดล็อกเวอร์ชันเต็มครั้งเดียวจบ การสมัครสมาชิกแบบต่ออายุอัตโนมัติ และการซื้อแบบใช้แล้วหมดไป เช่น เครดิตหรือเหรียญ ส่วนแอปแบบเสียเงินจะจ่ายก่อนดาวน์โหลด

Apple หักเท่าไหร่จากการซื้อในแอปหรือการสมัครสมาชิก?

Apple หัก 30% ในอัตรามาตรฐาน และ 15% ถ้าเข้าร่วม Small Business Program ซึ่งต้องสมัครเอง อัตราลดนี้ใช้กับนักพัฒนาหน้าใหม่ และนักพัฒนาที่รายได้สุทธิ (proceeds) ไม่เกิน 1 ล้านดอลลาร์ในปีปฏิทินก่อนหน้า ถ้าไม่ได้อยู่ในโปรแกรม คุณจะได้ 70% ของราคาการสมัครสมาชิกในปีแรกของการให้บริการ แล้วเพิ่มเป็น 85% กฎเหล่านี้เปลี่ยนแปลงได้ ให้ตรวจสอบกับหน้าของ Apple

แอปแรกควรมีแพ็กเกจสมัครสมาชิกแบบไหนบ้าง?

คำแนะนำของผมสำหรับแอปที่ให้บริการเป็นประจำ: ไม่เกินสองแพ็กเกจ คือรายเดือนและรายปี โดยเน้นแพ็กเกจรายปี แสดงการทดลองใช้ฟรีให้ชัดเจน และวาง paywall ตอนจบ onboarding หลังจากผู้ใช้เห็นคุณค่าของแอปแล้ว ข้อผิดพลาดเรื่อง paywall ที่ควรเลี่ยงอยู่ในคู่มือนี้

การซื้อครั้งเดียวมีทดลองใช้ฟรีได้ไหม?

ได้ Apple อนุญาตให้แอปที่ไม่มีการสมัครสมาชิกเสนอการทดลองใช้แบบจำกัดเวลา ในรูปแบบการซื้อในแอปที่ราคาฟรี โดยตั้งชื่อตามรูปแบบ "X-day Trial" ก่อนเริ่มทดลอง แอปต้องแจ้งระยะเวลา สิ่งที่จะใช้ไม่ได้เมื่อหมดช่วงทดลอง และราคาที่ต้องจ่ายเพื่อปลดล็อกทั้งหมด

คำนวณ MRR ของแอปแบบสมัครสมาชิกยังไง?

MRR คือรายได้ที่การสมัครสมาชิกทำให้คุณได้ในแต่ละเดือน: จำนวนสมาชิก × ราคาต่อเดือน สำหรับแพ็กเกจรายปี ให้หารราคาด้วย 12 จากนั้นหัก VAT (20% ในฝรั่งเศส) และค่าคอมมิชชันของ Apple การคำนวณนี้ไม่ได้บอกว่าแอปของคุณจะทำเงินได้เท่าไหร่ มันบอกว่าคุณต้องมีสมาชิกกี่คนถึงจะได้ตามเป้าหมาย