Gói đăng ký hay mua một lần cho ứng dụng iOS?

Gói đăng ký hay mua một lần: câu trả lời ngắn

Nếu ứng dụng của bạn mang lại một dịch vụ mà người dùng quay lại thường xuyên, hoặc nếu nó tốn tiền của bạn mỗi tháng (máy chủ, trí tuệ nhân tạo, nội dung cần sản xuất), thì gói đăng ký thường là mô hình hợp lý nhất cho ứng dụng iOS đầu tiên của bạn. Nếu nó giải quyết một vấn đề nhất thời, chạy không cần máy chủ và không định phát triển thêm nhiều, thì mua một lần đơn giản hơn và cũng sòng phẳng hơn với người dùng.

Đó là câu trả lời ngắn. Phần tiếp theo sẽ giúp bạn quyết định cho trường hợp của mình: mỗi mô hình kéo theo những gì, vai trò của bản dùng thử miễn phí, hoa hồng của Apple, và cách tính doanh thu định kỳ hằng tháng (MRR) từ một mức giá và một số lượng người đăng ký, không tự huyễn hoặc.

Để bạn biết tôi nói từ góc độ nào: tôi tự phát hành các app iOS có gói đăng ký của mình, Solys, một app báo thức kèm mini-game, và TradaZen, một app mô phỏng giao dịch. Cả hai đều dùng RevenueCat để quản lý gói đăng ký. Những gì tôi mô tả ở đây là những gì tôi áp dụng cho app của mình.

Các mô hình có thể dùng trên App Store

Để bán một thứ gì đó kỹ thuật số trong app iOS, bạn phải dùng tính năng mua trong ứng dụng của Apple. Một app đầu tiên có ba lựa chọn chính:

• app trả phí: người dùng trả tiền trước khi tải về. Đây là mô hình khó nhất với một app chưa ai biết, vì bạn phải thuyết phục khi người ta chưa được thử;
• mua một lần trong app (non-consumable): app tải về miễn phí, sau đó người dùng mở khóa bản đầy đủ một lần là xong;
• gói đăng ký tự động gia hạn: người dùng trả tiền mỗi tuần, mỗi tháng hoặc mỗi năm, cho đến khi hủy.

Ngoài ra còn có các giao dịch tiêu hao (tín dụng, xu), nhưng với app đầu tiên, lựa chọn thật sự gần như luôn nằm giữa mua một lần và gói đăng ký. Còn quảng cáo thì không bắt người dùng trả gì: cách tính của nó nằm trong bài một quảng cáo trong ứng dụng mang lại bao nhiêu tiền.

Khi nào gói đăng ký hợp lý

Apple đặt ra khuôn khổ rõ ràng trong quy định xét duyệt (quy định 3.1.2): một gói đăng ký tự động gia hạn phải mang lại giá trị liên tục cho khách hàng, chu kỳ phải kéo dài ít nhất bảy ngày, và gói đăng ký phải dùng được trên tất cả thiết bị của họ. Apple nêu các ví dụ phù hợp như nội dung định kỳ, các bản cập nhật lớn và thường xuyên, phần mềm dạng dịch vụ hay lưu trữ trực tuyến.

Trên thực tế, gói đăng ký hợp lý khi:

• việc sử dụng lặp lại: người dùng mở app mỗi ngày hoặc mỗi tuần. Báo thức dùng mỗi sáng, một app mô phỏng để luyện tập thì được dùng đều đặn;
• app có chi phí phát sinh liên tục: gọi API trí tuệ nhân tạo, cơ sở dữ liệu, lưu trữ tệp. Nếu mỗi người dùng tốn tiền của bạn mỗi tháng, một lần thanh toán duy nhất rồi sẽ không còn đủ bù cho những gì họ dùng;
• bạn định phát triển app tiếp: nội dung mới, tính năng mới, sửa lỗi đều đặn.

Gói đăng ký còn một lợi ích khác: nó làm doanh thu của bạn dễ dự đoán hơn. Mỗi người đăng ký ở lại vẫn được tính vào tháng sau, nên bạn có thể suy nghĩ theo doanh thu định kỳ thay vì từng lượt bán riêng lẻ.

Nó cũng có đòi hỏi riêng. Người đăng ký không còn thấy giá trị sẽ hủy, và bạn phải tiếp tục xứng đáng với khoản tiền họ trả. Đó là một kỷ luật tốt, nhưng cũng là một cam kết.

Khi nào mua một lần hợp lý

Mua một lần vẫn là lựa chọn tốt trong vài trường hợp:

• app giải quyết một nhu cầu nhất thời: một công cụ dùng vài lần, một tiện ích, một trình chuyển đổi;
• app chạy hoàn toàn trên điện thoại, không có máy chủ hay dịch vụ trả phí phía sau;
• người dùng của bạn không chấp nhận gói đăng ký cho loại công cụ này, và ép họ dùng sẽ giống như lạm dụng.

Ưu điểm: dễ hiểu và dễ bán. Nhược điểm: mỗi người dùng chỉ trả một lần. Muốn tiếp tục kiếm tiền, bạn phải liên tục tìm người mua mới, trong khi chi phí bảo trì thì vẫn còn đó.

Bạn cũng có thể kết hợp: gói đăng ký là ưu đãi chính và một lựa chọn mua trọn đời cho ai không muốn đăng ký. Nhưng với app đầu tiên, hãy bắt đầu bằng một mô hình duy nhất và rõ ràng. Bạn có thể điều chỉnh khi đã có dữ liệu thật.

Bản dùng thử miễn phí, ở cả hai mô hình

Với một app chưa ai biết, bản dùng thử miễn phí gỡ bỏ một rào cản rất lớn: người dùng có thể thử mà không rủi ro.

Với gói đăng ký, Apple có các ưu đãi giới thiệu (introductory offers). Theo trang của Apple về gói đăng ký, gói đăng ký bắt đầu ngay nhưng người dùng chỉ bị tính tiền khi hết thời gian miễn phí. Mỗi khách hàng chỉ dùng được một ưu đãi giới thiệu cho mỗi nhóm gói đăng ký, và luồng mua phải ghi rõ thời lượng dùng thử và giá sẽ bị tính sau đó.

Với mua một lần cũng làm được. Quy định 3.1.1 cho phép app không có gói đăng ký cung cấp bản dùng thử giới hạn thời gian, dưới dạng một giao dịch mua trong ứng dụng miễn phí được đặt tên theo quy ước "X-day Trial". Trước khi bắt đầu dùng thử, app phải nêu rõ thời lượng, những gì sẽ không còn truy cập được khi hết hạn, và số tiền phải trả để mở khóa toàn bộ.

Có bản dùng thử thôi chưa đủ, người dùng còn phải nhìn thấy nó. Trên chính các app của tôi, tôi từng có rất nhiều lượt cài đặt nhưng rất ít lượt bắt đầu dùng thử. Lỗi không nằm ở mô hình: paywall và onboarding chưa dẫn đến bản dùng thử đủ rõ ràng. Tôi đã phải làm lại chúng, và tôi đã tổng hợp các lỗi cần tránh trong bài viết về paywall iOS này.

Hoa hồng của Apple, không phỏng đoán

Dù bạn chọn mô hình nào, Apple đều thu hoa hồng trên mỗi giao dịch qua App Store. Mức phí tùy vào tình huống của bạn.

Với Small Business Program. Theo trang chính thức của chương trình, hoa hồng giảm còn 15% cho app trả phí và giao dịch mua trong ứng dụng đối với nhà phát triển có số tiền thực nhận (proceeds) không vượt quá 1 triệu đô la trong năm dương lịch trước đó, cũng như với nhà phát triển mới. Apple nói rõ proceeds được tính sau hoa hồng và sau một số loại thuế. Bạn phải đăng ký: không có chuyện tự động. Nếu vượt ngưỡng giữa năm, mức phí tiêu chuẩn sẽ áp dụng cho các giao dịch sau đó.

Không tham gia chương trình. Mức phí tiêu chuẩn là 30%.

Trường hợp gói đăng ký. Trang của Apple về gói đăng ký cho biết trong năm phục vụ đầu tiên của một người đăng ký, bạn nhận 70% giá, chưa gồm các loại thuế áp dụng. Khi người đăng ký đó đã tích lũy đủ một năm dịch vụ trả phí, phần của bạn tăng lên 85%, tức hoa hồng 15%. Các ngày dùng thử miễn phí không được tính vào năm này. Nếu bạn ở trong Small Business Program, bạn đã ở mức 15% ngay từ đầu.

Có những điều kiện khác cho nhà phát triển đã chọn các điều khoản thay thế ở Liên minh châu Âu. Với app đầu tiên, gần như chắc chắn bạn sẽ dùng điều khoản tiêu chuẩn, nhưng hãy luôn kiểm tra trên các trang của Apple trước khi tính toán: các quy định này thay đổi.

Tính MRR từ một mức giá và một số lượng người đăng ký

MRR (Monthly Recurring Revenue) là doanh thu mà các gói đăng ký mang lại cho bạn mỗi tháng. Phép tính cơ bản chỉ một dòng:

MRR = số người đăng ký × giá hằng tháng

Với gói năm, bạn quy giá về theo tháng bằng cách chia cho 12.

Sau đó, phải trừ đi phần không thuộc về bạn. Tại Pháp, giá hiển thị trên App Store đã gồm thuế VAT 20%, Apple nộp khoản này, rồi Apple thu hoa hồng. Lấy một ví dụ, với các con số chọn chỉ để minh họa phép tính:

• gói tháng 4,99 euro: trước VAT khoảng 4,16 euro; sau hoa hồng 15%, phần của bạn khoảng 3,53 euro mỗi người đăng ký mỗi tháng;
• 100 người đăng ký gói tháng ở mức giá này tức là khách hàng trả khoảng 499 euro, và bạn nhận khoảng 353 euro mỗi tháng;
• gói năm 39,99 euro tương đương khách hàng trả khoảng 3,33 euro mỗi tháng, tức khoảng 2,36 euro mỗi tháng cho bạn sau VAT và hoa hồng 15%.

Số tiền chính xác phụ thuộc vào quốc gia của người mua và thuế ở đó. App Store Connect hiển thị phần của bạn cho từng mức giá, đó là con số tham chiếu nên dùng.

Phép tính này không cho biết app của bạn sẽ kiếm được bao nhiêu. Nó chỉ cho bạn biết bạn cần bao nhiêu người đăng ký để đạt một mục tiêu nhất định, ở một mức giá nhất định. Như vậy đã rất hữu ích: nếu mục tiêu đòi hỏi một số người đăng ký phi thực tế với ngách của bạn, tốt hơn là biết điều đó trước khi viết code. Cũng đừng quên mỗi tháng đều có người hủy: MRR chỉ giữ được nếu bạn có thêm ít nhất bằng số người mất đi.

Để có cái nhìn rộng hơn về các yếu tố làm thay đổi doanh thu của một app, hãy đọc một ứng dụng di động kiếm được bao nhiêu tiền.

Mô hình thay đổi gì trong ứng dụng của bạn

Chọn gói đăng ký không chỉ là một dòng trong App Store Connect. Nó kéo theo những nghĩa vụ cụ thể:

• một paywall hiển thị tên, thời hạn, giá gia hạn đầy đủ và cách khôi phục giao dịch mua;
• một nút khôi phục hoạt động được, Apple bắt buộc;
• trong mô tả trên App Store, nhắc lại các điều kiện của gói đăng ký và liên kết tới điều khoản sử dụng và chính sách quyền riêng tư. Thiếu chúng, Apple sẽ từ chối app theo quy định 3.1.2;
• quản lý quyền truy cập đáng tin cậy: biết bất cứ lúc nào người dùng đang đăng ký, đang dùng thử hay đã hết hạn. Đây chính là việc RevenueCat giúp đơn giản hóa.

Mua một lần đòi hỏi ít việc hơn, nhưng không phải bằng không: khôi phục giao dịch mua vẫn là bắt buộc, và paywall vẫn phải nói rõ người dùng mở khóa được gì. Nếu sau này đổi mô hình, hãy để những người đã trả tiền giữ những gì họ đã mua: hướng dẫn về guideline 3.2.2 trình bày chi tiết trường hợp này.

Toàn bộ phần kỹ thuật, sản phẩm trong App Store Connect, RevenueCat và xác minh giao dịch mua, được mô tả trên trang gói đăng ký in-app iOS. Và nếu bạn vẫn đang ở bước trước đó, trang tạo ứng dụng iPhone trình bày toàn bộ hành trình, từ ý tưởng đến phát hành.

Lời khuyên của tôi cho ứng dụng đầu tiên

Với phần lớn các app đầu tiên tôi thấy, những app mang lại một dịch vụ đều đặn, tôi khuyên bạn chọn gói đăng ký, kèm theo:

1. một bản dùng thử miễn phí hiển thị rõ ràng;
2. tối đa hai gói, tháng và năm, làm nổi bật gói năm;
3. một paywall ở cuối onboarding, sau khi người dùng đã thấy giá trị của app;
4. các sự kiện analytics ở mỗi bước, để biết người dùng bỏ đi ở đâu.

Nếu app của bạn là một công cụ dùng nhất thời không có chi phí định kỳ, mua một lần kèm bản dùng thử miễn phí là lựa chọn hoàn toàn có cơ sở. Trong cả hai trường hợp, hãy giữ phiên bản đầu tiên gọn nhẹ, tập trung vào một chức năng chính duy nhất: đó là cách để phát hành nhanh và học hỏi từ người dùng thật. Trang MVP ứng dụng iOS giải thích cách khoanh vùng nó.

Tích hợp gói đăng ký hoặc mua một lần vào app

Chọn mô hình và mức giá là việc của bạn. Onboarding, paywall và gói đăng ký đã có sẵn trong code khởi đầu của iOS Kit, cùng lộ trình để bạn tích hợp theo nhịp của mình. Toàn bộ hành trình để tạo một ứng dụng di động bán gói đăng ký, từ ý tưởng đến paywall, được tóm tắt trên trang chủ.

Không ai có thể hứa với bạn một số lượng người đăng ký. Điều bạn có thể nhắm tới là một app có mô hình doanh thu được suy nghĩ kỹ và một paywall tuân thủ quy định của Apple, rồi đo lường để biết cần cải thiện gì tiếp theo.

Câu hỏi thường gặp

Gói đăng ký hay mua một lần cho app: nên chọn cái nào?

Gói đăng ký thường hợp lý hơn nếu app của bạn mang lại một dịch vụ mà người dùng quay lại thường xuyên. Nó cũng hợp lý nếu app tốn tiền của bạn mỗi tháng (máy chủ, trí tuệ nhân tạo, nội dung cần sản xuất). Mua một lần đơn giản hơn nếu app giải quyết một vấn đề nhất thời, chạy không cần máy chủ và không định phát triển thêm nhiều. Với app đầu tiên, hãy bắt đầu bằng một mô hình duy nhất và rõ ràng.

Giao dịch mua trong ứng dụng iOS là gì?

Đó là cơ chế của Apple để bán một thứ gì đó kỹ thuật số trong app của bạn. Nó bao gồm mua một lần, mở khóa bản đầy đủ một lần là xong, gói đăng ký tự động gia hạn và các giao dịch tiêu hao, như tín dụng hay xu. Còn app trả phí thì phải trả tiền trước khi tải về.

Apple lấy bao nhiêu trên một giao dịch mua trong ứng dụng hoặc gói đăng ký?

Apple thu 30% theo mức tiêu chuẩn, và 15% với Small Business Program, chương trình bạn phải đăng ký. Mức giảm này áp dụng cho nhà phát triển mới và những ai có proceeds không vượt quá 1 triệu đô la trong năm dương lịch trước đó. Nếu không tham gia chương trình, bạn nhận 70% giá gói đăng ký trong năm phục vụ đầu tiên, sau đó là 85%. Các quy định này thay đổi: hãy kiểm tra trên các trang của Apple.

Nên cung cấp những gói đăng ký nào trong app đầu tiên?

Lời khuyên của tôi cho app mang lại dịch vụ đều đặn: tối đa hai gói, một gói tháng và một gói năm, làm nổi bật gói năm. Hiển thị rõ bản dùng thử miễn phí và đặt paywall ở cuối onboarding, sau khi người dùng đã thấy giá trị của app. Các lỗi paywall cần tránh có trong hướng dẫn này.

Có thể cung cấp bản dùng thử miễn phí với mua một lần không?

Có. Apple cho phép app không có gói đăng ký cung cấp bản dùng thử giới hạn thời gian, dưới dạng một giao dịch mua trong ứng dụng miễn phí được đặt tên theo quy ước "X-day Trial". Trước khi bắt đầu dùng thử, app phải nêu rõ thời lượng, những gì sẽ không còn truy cập được khi hết hạn và số tiền phải trả để mở khóa toàn bộ.

Cách tính MRR của một app có gói đăng ký?

MRR là doanh thu mà các gói đăng ký mang lại cho bạn mỗi tháng: số người đăng ký × giá hằng tháng. Với gói năm, chia giá cho 12. Sau đó trừ VAT (20% tại Pháp) và hoa hồng của Apple. Phép tính này không cho biết app của bạn sẽ kiếm được bao nhiêu: nó cho bạn biết cần bao nhiêu người đăng ký để đạt một mục tiêu.