Pretplata ili jednokratna kupnja za iOS aplikaciju?

Pretplata ili jednokratna kupnja: kratak odgovor

Ako tvoja aplikacija pruža uslugu kojoj se korisnik redovito vraća ili te svaki mjesec košta novca (server, umjetna inteligencija, sadržaj koji treba stvarati), pretplata je uglavnom najlogičniji model za tvoju prvu iOS aplikaciju. Ako rješava jednokratan problem, radi bez servera i ne planiraš je puno razvijati, jednokratna kupnja je jednostavnija i poštenija prema korisniku.

To je kratak odgovor. U nastavku objašnjavam kako odlučiti za svoj slučaj: što koji model podrazumijeva, kakvu ulogu ima besplatni probni period, Appleova provizija i kako izračunati mjesečni ponavljajući prihod (MRR) iz cijene i broja pretplatnika, bez zavaravanja samoga sebe.

Da znaš s koje pozicije pričam: objavljujem vlastite iOS aplikacije s pretplatom, Solys, budilicu s mini-igrama, i TradaZen, simulator tradinga. Obje koriste RevenueCat za upravljanje pretplatama. Ovo što opisujem ovdje primjenjujem na svoje aplikacije.

Mogući modeli na App Storeu

Da bi prodavao nešto digitalno u iOS aplikaciji, koristiš Appleove kupnje unutar aplikacije. Za prvu aplikaciju imaš tri glavne opcije:

• plaćena aplikacija: korisnik plaća prije preuzimanja. To je najteži model za nepoznatu aplikaciju, jer moraš uvjeriti nekoga tko je nije mogao isprobati;
• jednokratna kupnja u aplikaciji (non-consumable): aplikacija se preuzima besplatno, a korisnik zatim jednom zauvijek otključava punu verziju;
• pretplata koja se automatski obnavlja: korisnik plaća svaki tjedan, mjesec ili godinu, sve dok ne otkaže.

Postoje i potrošne kupnje (krediti, novčići), ali za prvu aplikaciju pravi izbor je gotovo uvijek između jednokratne kupnje i pretplate. Oglasi pak korisnika ništa ne naplaćuju: njihov izračun je u članku koliko zarađuju oglasi u aplikaciji.

Kad pretplata ima smisla

Apple postavlja jasan okvir u svojim pravilima pregleda (pravilo 3.1.2): pretplata koja se automatski obnavlja mora korisniku donositi kontinuiranu vrijednost, razdoblje mora trajati najmanje sedam dana, a pretplata mora biti dostupna na svim njegovim uređajima. Kao primjere koji odgovaraju Apple navodi redoviti sadržaj, značajna i česta ažuriranja, softver kao uslugu ili online pohranu.

U praksi, pretplata ima smisla kad:

• je korištenje redovito: korisnik otvara aplikaciju svaki dan ili svaki tjedan. Budilica služi svako jutro, a simulator za vježbu koristi se redovito;
• aplikacija ima stalne troškove: pozivi API-ju umjetne inteligencije, baza podataka, pohrana datoteka. Ako te svaki korisnik košta novca svaki mjesec, jednokratna uplata na kraju više ne pokriva ono što troši;
• planiraš razvijati aplikaciju: novi sadržaji, nove funkcije, redoviti ispravci.

Pretplata ima još jednu prednost: prihod ti postaje predvidljiviji. Svaki pretplatnik koji ostane računa se i sljedeći mjesec, pa možeš razmišljati o ponavljajućem prihodu umjesto o pojedinačnim prodajama.

Ima i svoje zahtjeve. Pretplatnik koji više ne vidi vrijednost otkazuje, a ti moraš i dalje zasluživati njegovu uplatu. To je dobra disciplina, ali i obveza.

Kad jednokratna kupnja ima smisla

Jednokratna kupnja ostaje dobar izbor u nekoliko slučajeva:

• aplikacija rješava jednokratnu potrebu: alat koji se koristi tek nekoliko puta, uslužni program, pretvarač;
• radi u potpunosti na mobitelu, bez servera ili plaćene usluge u pozadini;
• tvoja publika odbija pretplatu za tu vrstu alata, i nametanje bi izgledalo kao zloupotreba.

Prednost: jednostavna je za razumjeti i prodati. Nedostatak: svaki korisnik plaća samo jednom. Da bi nastavio zarađivati, moraš stalno nalaziti nove kupce, a tvoji troškovi održavanja i dalje teku.

Možeš i kombinirati: pretplata kao glavna ponuda i doživotna kupnja kao opcija za one koji odbijaju pretplatu. Ali za prvu aplikaciju kreni s jednim, jasnim modelom. Prilagodit ćeš ga kad budeš imao stvarne podatke.

Besplatni probni period, u oba modela

Za aplikaciju koju nitko ne poznaje, besplatni probni period uklanja ogromnu prepreku: korisnik može isprobati bez rizika.

Za pretplatu Apple predviđa uvodne ponude (introductory offers). Prema Appleovoj stranici o pretplatama, pretplata počinje odmah, ali korisniku se naplaćuje tek na kraju besplatnog razdoblja. Korisnik može iskoristiti samo jednu uvodnu ponudu po grupi pretplata, a tijek kupnje mora jasno navesti trajanje probnog perioda i cijenu koja se naplaćuje nakon njega.

Za jednokratnu kupnju to je također moguće. Pravilo 3.1.1 dopušta aplikacijama bez pretplate da ponude vremenski ograničen probni period, u obliku besplatne kupnje unutar aplikacije nazvane po konvenciji „X-day Trial“. Prije početka probnog perioda aplikacija mora navesti njegovo trajanje, što na kraju više neće biti dostupno i koliko treba platiti za otključavanje svega.

Nije dovoljno ponuditi probni period, korisnik ga mora i vidjeti. Na svojim aplikacijama imao sam puno instalacija, a jako malo započetih probnih perioda. Problem nije bio u modelu: paywall i onboarding nisu dovoljno jasno vodili do probnog perioda. Morao sam ih preraditi, a greške koje treba izbjeći skupio sam u ovom članku o iOS paywallu.

Appleova provizija, bez nagađanja

Koji god model izabrao, Apple uzima proviziju na svaku prodaju preko App Storea. Stope ovise o tvojoj situaciji.

Sa Small Business Programom. Prema službenoj stranici programa, provizija pada na 15 % za plaćene aplikacije i kupnje unutar aplikacije za developere čiji prihodi (proceeds) nisu premašili 1 milijun dolara u prethodnoj kalendarskoj godini, kao i za nove developere. Apple pojašnjava da se prihodi računaju nakon provizije i nakon određenih poreza. Moraš se prijaviti: nije automatski. Ako tijekom godine prijeđeš prag, na daljnje prodaje primjenjuje se standardna stopa.

Bez programa. Standardna stopa je 30 %.

Slučaj pretplata. Appleova stranica o pretplatama navodi da tijekom prve godine usluge pojedinog pretplatnika dobivaš 70 % cijene, bez primjenjivih poreza. Kad taj pretplatnik skupi godinu dana plaćene usluge, tvoj udio raste na 85 %, odnosno provizija je 15 %. Dani besplatnog probnog perioda ne ulaze u tu godinu. Ako si u Small Business Programu, već si na 15 % od početka.

Drugačiji uvjeti postoje za developere koji su odabrali alternativne uvjete ponuđene u Europskoj uniji. Za prvu aplikaciju gotovo sigurno ćeš biti na standardnim uvjetima, ali uvijek provjeri Appleove stranice prije računanja: ta se pravila mijenjaju.

Kako izračunati MRR iz cijene i broja pretplatnika

MRR (Monthly Recurring Revenue) je prihod koji ti pretplate donose svaki mjesec. Osnovni izračun stane u jedan redak:

MRR = broj pretplatnika × mjesečna cijena

Za godišnju pretplatu cijenu svedeš na mjesec tako da je podijeliš s 12.

Zatim treba oduzeti ono što nije tvoje. U Francuskoj cijena prikazana na App Storeu uključuje PDV od 20 %, koji Apple uplaćuje državi, a zatim Apple uzima svoju proviziju. Evo primjera, s brojkama odabranima samo da ilustriraju izračun:

• mjesečna pretplata od 4,99 €: bez PDV-a oko 4,16 €; nakon provizije od 15 % tvoj je udio oko 3,53 € po pretplatniku mjesečno;
• 100 mjesečnih pretplatnika po toj cijeni daje dakle oko 499 € koje plate korisnici i oko 353 € za tebe svaki mjesec;
• godišnja pretplata od 39,99 € odgovara otprilike 3,33 € mjesečno koje plaća korisnik, odnosno oko 2,36 € mjesečno za tebe nakon PDV-a i provizije od 15 %.

Točan iznos ovisi o zemlji kupca i njezinom poreznom sustavu. App Store Connect prikazuje tvoj udio za svaku cijenu, to je referenca koju trebaš koristiti.

Ovaj izračun ne govori ništa o tome koliko će tvoja aplikacija zaraditi. Govori ti samo koliko bi ti pretplatnika trebalo da dosegneš određeni cilj, uz određenu cijenu. To je već jako korisno: ako tvoj cilj traži nerealan broj pretplatnika za tvoju nišu, bolje je to znati prije nego počneš kodirati. Ne zaboravi ni da pretplatnici otkazuju svaki mjesec: tvoj MRR se održava samo ako dobivaš barem onoliko pretplatnika koliko gubiš.

Za širu sliku faktora koji utječu na prihod aplikacije, pročitaj koliko zarađuje mobilna aplikacija.

Što model mijenja u tvojoj aplikaciji

Odabir pretplate nije samo jedan redak u App Store Connectu. Donosi konkretne obveze:

• paywall koji prikazuje naziv, trajanje, punu cijenu obnove i način vraćanja kupnji;
• gumb za vraćanje kupnji koji radi, što Apple zahtijeva;
• u App Store opisu podsjetnik na uvjete pretplate i poveznice na uvjete korištenja i pravila privatnosti. Bez njih Apple odbija aplikaciju prema pravilu 3.1.2;
• pouzdano upravljanje pravima: u svakom trenutku znati je li korisnik pretplaćen, u probnom periodu ili mu je pretplata istekla. Upravo to RevenueCat pojednostavljuje.

Jednokratna kupnja traži manje posla, ali ne nula: vraćanje kupnji i dalje je obavezno, a paywall uvijek mora jasno reći što korisnik otključava. Ako kasnije promijeniš model, ostavi onima koji su platili ono što su kupili: vodič za guideline 3.2.2 detaljno objašnjava taj slučaj.

Cijeli tehnički dio, proizvodi u App Store Connectu, RevenueCat i provjera kupnji, opisan je na stranici iOS in-app pretplate. A ako si još korak prije, stranica kako napraviti iPhone aplikaciju prolazi cijeli put, od ideje do objave.

Moja preporuka za prvu aplikaciju

Za većinu prvih aplikacija koje vidim, onih koje pružaju redovitu uslugu, savjetujem da kreneš s pretplatom, uz:

1. jasno istaknut besplatni probni period;
2. najviše dvije ponude, mjesečnu i godišnju, s istaknutom godišnjom;
3. paywall na kraju onboardinga, nakon što je korisnik vidio vrijednost aplikacije;
4. analytics događaje na svakom koraku, da znaš gdje korisnici odustaju.

Ako je tvoja aplikacija alat za jednokratnu upotrebu bez stalnih troškova, jednokratna kupnja s besplatnim probnim periodom potpuno je opravdan izbor. U oba slučaja neka prva verzija bude kratka, usmjerena na jednu glavnu funkciju: tako možeš brzo objaviti i učiti od stvarnih korisnika. Stranica MVP iOS aplikacije objašnjava kako je definirati.

Kako ugraditi pretplatu ili jednokratnu kupnju u aplikaciju

Odabir modela i cijene tvoj je posao. Onboarding, paywall i pretplate već su u početnom kodu iOS Kita, uz upute kako ih povezati svojim tempom. Cijeli put kako napraviti mobilnu aplikaciju koja prodaje pretplatu, od ideje do paywalla, sažet je na početnoj stranici.

Nitko ti ne može obećati broj pretplatnika. Ono čemu možeš težiti je aplikacija s promišljenim modelom prihoda i paywallom usklađenim s Appleovim pravilima, a zatim mjerenja da znaš što sljedeće poboljšati.

Česta pitanja

Pretplata ili jednokratna kupnja za aplikaciju: što odabrati?

Pretplata je uglavnom logičnija ako tvoja aplikacija pruža uslugu kojoj se korisnik redovito vraća. Logičnija je i ako te svaki mjesec košta novca (server, umjetna inteligencija, sadržaj koji treba stvarati). Jednokratna kupnja je jednostavnija ako aplikacija rješava jednokratan problem, radi bez servera i ne planiraš je puno razvijati. Za prvu aplikaciju kreni s jednim, jasnim modelom.

Što je kupnja unutar iOS aplikacije?

To je Appleov mehanizam za prodaju nečeg digitalnog u tvojoj aplikaciji. Obuhvaća jednokratnu kupnju, koja jednom zauvijek otključava punu verziju, pretplatu koja se automatski obnavlja i potrošne kupnje, poput kredita ili novčića. Plaćena aplikacija se pak plaća prije preuzimanja.

Koliko Apple uzima od kupnje unutar aplikacije ili pretplate?

Apple uzima 30 % po standardnoj stopi i 15 % uz Small Business Program, u koji se moraš prijaviti. Ta snižena stopa vrijedi za nove developere i one čiji prihodi (proceeds) nisu premašili 1 milijun dolara u prethodnoj kalendarskoj godini. Izvan programa dobivaš 70 % cijene pretplate u prvoj godini usluge, a zatim 85 %. Ta se pravila mijenjaju: provjeri Appleove stranice.

Koje ponude pretplate staviti u prvu aplikaciju?

Moj savjet za aplikaciju koja pruža redovitu uslugu: najviše dvije ponude, mjesečna i godišnja, s istaknutom godišnjom. Jasno prikaži besplatni probni period i stavi paywall na kraj onboardinga, nakon što je korisnik vidio vrijednost aplikacije. Greške s paywallom koje treba izbjeći su u ovom vodiču.

Može li se ponuditi besplatni probni period uz jednokratnu kupnju?

Da. Apple dopušta aplikacijama bez pretplate da ponude vremenski ograničen probni period, u obliku besplatne kupnje unutar aplikacije nazvane po konvenciji „X-day Trial“. Prije početka probnog perioda aplikacija mora navesti njegovo trajanje, što na kraju više neće biti dostupno i koliko treba platiti za otključavanje svega.

Kako izračunati MRR aplikacije s pretplatom?

MRR je prihod koji ti pretplate donose svaki mjesec: broj pretplatnika × mjesečna cijena. Za godišnju pretplatu podijeli cijenu s 12. Zatim oduzmi PDV (20 % u Francuskoj) i Appleovu proviziju. Ovaj izračun ne govori koliko će tvoja aplikacija zaraditi: govori ti koliko bi ti pretplatnika trebalo da dosegneš cilj.