מנוי או רכישה חד-פעמית לאפליקציית iOS?

מנוי או רכישה חד-פעמית: התשובה הקצרה

אם האפליקציה שלך נותנת שירות שהמשתמש חוזר אליו באופן קבוע, או אם היא עולה לך כסף כל חודש (שרת, בינה מלאכותית, תוכן שצריך להפיק), מנוי הוא בדרך כלל המודל הכי הגיוני לאפליקציית ה-iOS הראשונה שלך. אם היא פותרת בעיה נקודתית, עובדת בלי שרת ולא אמורה להתפתח הרבה, רכישה חד-פעמית פשוטה יותר והוגנת יותר כלפי המשתמש.

זו התשובה הקצרה. בהמשך אפרט איך להחליט במקרה שלך: מה כל מודל אומר בפועל, מה התפקיד של תקופת הניסיון החינמית, מה העמלה של Apple, ואיך לחשב את ההכנסה החודשית החוזרת שלך (MRR) לפי מחיר ומספר מנויים, בלי לספר לעצמך סיפורים.

כדי שתבין מאיפה אני מדבר: אני מפרסם אפליקציות iOS משלי שעובדות במנוי, Solys, שעון מעורר עם מיני-משחקים, ו-TradaZen, סימולטור מסחר. שתיהן עוברות דרך RevenueCat לניהול המנויים. מה שאני מתאר כאן זה מה שאני מיישם באפליקציות שלי.

המודלים האפשריים ב-App Store

כדי למכור משהו דיגיטלי באפליקציית iOS, אתה עובר דרך הרכישות מתוך האפליקציה של Apple. לאפליקציה ראשונה יש שלוש אפשרויות עיקריות:

• אפליקציה בתשלום: המשתמש משלם לפני ההורדה. זה המודל הכי קשה לאפליקציה שאף אחד לא מכיר, כי צריך לשכנע בלי שהאדם הספיק לנסות;
• רכישה חד-פעמית בתוך האפליקציה (non-consumable): האפליקציה יורדת בחינם, ואז המשתמש פותח את הגרסה המלאה פעם אחת ולתמיד;
• מנוי מתחדש אוטומטית: המשתמש משלם כל שבוע, כל חודש או כל שנה, כל עוד הוא לא מבטל.

יש גם רכישות מתכלות (קרדיטים, מטבעות), אבל באפליקציה ראשונה הבחירה האמיתית כמעט תמיד היא בין רכישה חד-פעמית למנוי. פרסומות, לעומת זאת, לא גובות כלום מהמשתמש: החישוב שלהן נמצא בכמה מכניסה פרסומת באפליקציה.

מתי מנוי הגיוני

Apple מגדירה מסגרת ברורה בהנחיות הבדיקה שלה (הנחיה 3.1.2): מנוי מתחדש אוטומטית חייב לתת ללקוח ערך מתמשך, התקופה חייבת להיות לפחות שבעה ימים, והמנוי צריך להיות זמין בכל המכשירים שלו. Apple מביאה כדוגמאות מתאימות תוכן קבוע, עדכונים משמעותיים ותכופים, תוכנה כשירות או אחסון בענן.

בפועל, מנוי הגיוני כש:

• השימוש חוזר: המשתמש פותח את האפליקציה כל יום או כל שבוע. שעון מעורר משמש כל בוקר, וסימולטור אימון מתרגלים באופן קבוע;
• לאפליקציה יש עלויות שוטפות: קריאות ל-API של בינה מלאכותית, מסד נתונים, אחסון קבצים. אם כל משתמש עולה לך כסף כל חודש, תשלום חד-פעמי יפסיק בסוף לכסות את מה שהוא צורך;
• אתה מתכנן לפתח את האפליקציה: תוכן חדש, פיצ'רים חדשים, תיקונים קבועים.

למנוי יש עוד יתרון: הוא הופך את ההכנסה שלך לצפויה יותר. כל מנוי שנשאר נספר גם בחודש הבא, וככה אפשר לחשוב במונחים של הכנסה חוזרת ולא של מכירות בודדות.

יש לו גם דרישות. מנוי שכבר לא מוצא ערך מבטל, ואתה צריך להמשיך להצדיק את התשלום שלו. זו משמעת טובה, אבל זו מחויבות.

מתי רכישה חד-פעמית הגיונית

רכישה חד-פעמית נשארת בחירה טובה בכמה מקרים:

• האפליקציה פותרת צורך נקודתי: כלי שמשתמשים בו כמה פעמים, כלי עזר, ממיר;
• היא רצה כולה על הטלפון, בלי שרת או שירות בתשלום מאחוריה;
• הקהל שלך דוחה מנויים לסוג כזה של כלי, ולכפות עליו מנוי ייראה כמו ניצול.

היתרון שלה: קל להבין אותה וקל למכור אותה. החיסרון: כל משתמש משלם רק פעם אחת. כדי להמשיך להרוויח, צריך כל הזמן למצוא קונים חדשים, בזמן שעלויות התחזוקה שלך ממשיכות לרוץ.

אפשר גם לשלב: מנוי כהצעה הראשית ורכישה לכל החיים כאופציה למי שמסרב למנוי. אבל באפליקציה ראשונה, תתחיל עם מודל אחד וברור. תוכל לשנות כשיהיו לך נתונים אמיתיים.

ניסיון חינם, בשני המודלים

באפליקציה שאף אחד לא מכיר, ניסיון חינם מסיר מחסום ענק: המשתמש יכול לנסות בלי סיכון.

במנוי, Apple מציעה הצעות היכרות (introductory offers). לפי הדף של Apple על מנויים, המנוי מתחיל מיד אבל המשתמש מחויב רק בסוף התקופה החינמית. לקוח יכול לנצל רק הצעת היכרות אחת לכל קבוצת מנויים, ותהליך הרכישה חייב להציג בבירור את משך הניסיון ואת המחיר שייגבה אחריו.

גם ברכישה חד-פעמית זה אפשרי. הנחיה 3.1.1 מאפשרת לאפליקציות בלי מנוי להציע ניסיון מוגבל בזמן, בצורה של רכישה מתוך האפליקציה בחינם שנקראת לפי המוסכמה "ניסיון של X ימים". לפני תחילת הניסיון, האפליקציה חייבת לציין את משכו, מה לא יהיה זמין בסופו, וכמה יצטרכו לשלם כדי לפתוח הכול.

לא מספיק להציע ניסיון, המשתמש גם צריך לראות אותו. באפליקציות שלי היו לי הרבה התקנות ומעט מאוד ניסיונות שהתחילו. הבעיה לא הייתה המודל: ה-paywall וה-onboarding לא הובילו מספיק בבירור לניסיון. הייתי צריך לעבוד עליהם מחדש, ואספתי את הטעויות שכדאי להימנע מהן במאמר הזה על paywall ב-iOS.

העמלה של Apple, בלי הערכות

לא משנה מה המודל שלך, Apple לוקחת עמלה על כל מכירה שעוברת דרך ה-App Store. השיעורים תלויים במצב שלך.

עם Small Business Program. לפי הדף הרשמי של התוכנית, העמלה יורדת ל-15% על אפליקציות בתשלום ורכישות מתוך האפליקציה למפתחים שההכנסות שלהם (proceeds) לא עברו מיליון דולר בשנה הקלנדרית הקודמת, וגם למפתחים חדשים. Apple מבהירה שההכנסות נספרות אחרי עמלה ואחרי מסים מסוימים. צריך להירשם: זה לא אוטומטי. אם עברת את הסף באמצע השנה, השיעור הרגיל חל על המכירות הבאות.

בלי התוכנית. השיעור הרגיל הוא 30%.

המקרה של מנויים. הדף של Apple על מנויים מציין שבשנת השירות הראשונה של מנוי אתה מקבל 70% מהמחיר, לא כולל מסים רלוונטיים. ברגע שהמנוי צובר שנה של שירות בתשלום, החלק שלך עולה ל-85%, כלומר עמלה של 15%. ימי הניסיון החינמי לא נספרים בשנה הזו. אם אתה ב-Small Business Program, אתה כבר על 15% מההתחלה.

יש תנאים שונים למפתחים שבחרו בתנאים החלופיים שמוצעים באיחוד האירופי. באפליקציה ראשונה כמעט בטוח שתהיה על התנאים הרגילים, אבל תמיד תבדוק בדפים של Apple לפני שאתה מחשב: הכללים האלה משתנים.

לחשב את ה-MRR שלך לפי מחיר ומספר מנויים

MRR (Monthly Recurring Revenue) זו ההכנסה שהמנויים שלך מכניסים כל חודש. החישוב הבסיסי הוא שורה אחת:

MRR = מספר מנויים × מחיר חודשי

במנוי שנתי, ממירים את המחיר לחודשי על ידי חלוקה ב-12.

אחר כך צריך להוריד את מה שלא שייך לך. בצרפת, המחיר שמוצג ב-App Store כולל מע"מ של 20%, ש-Apple מעבירה הלאה, ואז Apple לוקחת את העמלה שלה. ניקח דוגמה, עם מספרים שנבחרו רק כדי להמחיש את החישוב:

• מנוי חודשי ב-4.99 יורו: בלי מע"מ, בערך 4.16 יורו; אחרי עמלה של 15%, החלק שלך הוא בערך 3.53 יורו למנוי לחודש;
• 100 מנויים חודשיים במחיר הזה נותנים אז בערך 499 יורו שהלקוחות משלמים, ובערך 353 יורו בשבילך כל חודש;
• מנוי שנתי ב-39.99 יורו שווה בערך 3.33 יורו לחודש שהלקוח משלם, כלומר בערך 2.36 יורו לחודש בשבילך אחרי מע"מ ועמלה של 15%.

הסכום המדויק תלוי במדינה של הקונה ובמיסוי שלה. App Store Connect מציג את החלק שלך לכל מחיר, וזה הנתון שצריך להסתמך עליו.

החישוב הזה לא אומר כלום על כמה האפליקציה שלך תכניס. הוא רק אומר לך כמה מנויים תצטרך כדי להגיע ליעד מסוים, במחיר מסוים. וזה כבר שימושי מאוד: אם היעד שלך דורש מספר מנויים לא מציאותי לנישה שלך, עדיף לדעת את זה לפני שאתה כותב קוד. אל תשכח גם שמנויים מבטלים כל חודש: ה-MRR שלך נשמר רק אם אתה מרוויח לפחות כמה שאתה מאבד.

לתמונה רחבה יותר של הגורמים שמשפיעים על ההכנסה מאפליקציה, תקרא את כמה מכניסה אפליקציה לנייד.

מה המודל משנה באפליקציה שלך

לבחור במנוי זה לא רק שורה ב-App Store Connect. זה מביא איתו חובות מעשיות:

• paywall שמציג את השם, המשך, מחיר החידוש המלא ודרך לשחזר רכישות;
• כפתור שחזור שעובד, ש-Apple דורשת;
• בתיאור ב-App Store, תזכורת לתנאי המנוי וקישורים לתנאי השימוש ולמדיניות הפרטיות. בלעדיהם, Apple דוחה את האפליקציה לפי הנחיה 3.1.2;
• ניהול הרשאות אמין: לדעת בכל רגע אם המשתמש מנוי, בניסיון או שפג תוקפו. זה בדיוק מה ש-RevenueCat מפשט.

רכישה חד-פעמית דורשת פחות עבודה, אבל לא אפס: שחזור רכישות עדיין חובה, וה-paywall עדיין צריך להגיד בבירור מה המשתמש פותח. אם תשנה מודל בהמשך, תשאיר למי ששילם את מה שהוא קנה: המדריך להנחיה 3.2.2 מפרט את המקרה הזה.

כל הצד הטכני, מוצרים ב-App Store Connect, RevenueCat ואימות רכישות, מתואר בדף מנויים בתוך אפליקציית iOS. ואם אתה עדיין בשלב שלפני, הדף ליצור אפליקציית iPhone עובר על כל הדרך, מהרעיון ועד הפרסום.

ההמלצה שלי לאפליקציה ראשונה

לרוב האפליקציות הראשונות שאני רואה, אלה שנותנות שירות קבוע, אני ממליץ ללכת על מנוי, עם:

1. ניסיון חינם שמוצג בבירור;
2. לכל היותר שתי הצעות, חודשית ושנתית, כשהשנתית מודגשת;
3. paywall בסוף ה-onboarding, אחרי שהמשתמש ראה את הערך של האפליקציה;
4. אירועי analytics בכל שלב, כדי לדעת איפה משתמשים נושרים.

אם האפליקציה שלך היא כלי נקודתי בלי עלויות חוזרות, רכישה חד-פעמית עם ניסיון חינם היא בחירה לגיטימית לגמרי. בשני המקרים, תשמור על גרסה ראשונה קצרה, שמתמקדת בפונקציה מרכזית אחת: ככה אפשר לפרסם מהר וללמוד ממשתמשים אמיתיים. הדף MVP לאפליקציית iOS מסביר איך להגדיר אותה.

לחבר מנוי או רכישה חד-פעמית לאפליקציה שלך

לבחור את המודל ואת המחיר, זו העבודה שלך. ה-onboarding, ה-paywall והמנויים כבר נמצאים בקוד ההתחלתי של iOS Kit, עם המסלול לחבר אותם בקצב שלך. הדרך המלאה ליצור אפליקציה לנייד שמוכרת מנוי, מהרעיון ועד ה-paywall, מסוכמת בדף הבית.

אף אחד לא יכול להבטיח לך מספר מנויים. מה שאתה יכול לכוון אליו זו אפליקציה עם מודל הכנסה מחושב וpaywall שעומד בכללים של Apple, ואז מדידות כדי לדעת מה לשפר הלאה.

שאלות נפוצות

מנוי או רכישה חד-פעמית לאפליקציה: מה לבחור?

מנוי בדרך כלל הגיוני יותר אם האפליקציה שלך נותנת שירות שהמשתמש חוזר אליו באופן קבוע. הוא הגיוני גם אם היא עולה לך כסף כל חודש (שרת, בינה מלאכותית, תוכן שצריך להפיק). רכישה חד-פעמית פשוטה יותר אם האפליקציה פותרת בעיה נקודתית, עובדת בלי שרת ולא אמורה להתפתח הרבה. באפליקציה ראשונה, תתחיל עם מודל אחד וברור.

מה זו רכישה מתוך אפליקציית iOS?

זה המנגנון של Apple למכירת משהו דיגיטלי באפליקציה שלך. הוא כולל רכישה חד-פעמית, שפותחת את הגרסה המלאה פעם אחת ולתמיד, מנוי מתחדש אוטומטית ורכישות מתכלות, כמו קרדיטים או מטבעות. אפליקציה בתשלום, לעומת זאת, משולמת לפני ההורדה.

כמה Apple לוקחת על רכישה מתוך האפליקציה או על מנוי?

Apple לוקחת 30% בשיעור הרגיל, ו-15% עם Small Business Program, שצריך להירשם אליה. השיעור המופחת חל על מפתחים חדשים ועל מי שההכנסות שלו (proceeds) לא עברו מיליון דולר בשנה הקלנדרית הקודמת. מחוץ לתוכנית, אתה מקבל 70% ממחיר המנוי בשנת השירות הראשונה, ואז 85%. הכללים האלה משתנים: תבדוק בדפים של Apple.

אילו הצעות מנוי להציע באפליקציה ראשונה?

העצה שלי לאפליקציה שנותנת שירות קבוע: לכל היותר שתי הצעות, חודשית ושנתית, כשהשנתית מודגשת. תציג בבירור את הניסיון החינמי ותמקם את ה-paywall בסוף ה-onboarding, אחרי שהמשתמש ראה את הערך של האפליקציה. הטעויות ב-paywall שכדאי להימנע מהן נמצאות במדריך הזה.

אפשר להציע ניסיון חינם עם רכישה חד-פעמית?

כן. Apple מאפשרת לאפליקציות בלי מנוי להציע ניסיון מוגבל בזמן, בצורה של רכישה מתוך האפליקציה בחינם שנקראת לפי המוסכמה "ניסיון של X ימים". לפני תחילת הניסיון, האפליקציה חייבת לציין את משכו, מה לא יהיה זמין בסופו וכמה יצטרכו לשלם כדי לפתוח הכול.

איך מחשבים MRR של אפליקציה במנוי?

MRR זו ההכנסה שהמנויים שלך מכניסים כל חודש: מספר מנויים × מחיר חודשי. במנוי שנתי, תחלק את המחיר ב-12. אחר כך תוריד את המע"מ (20% בצרפת) ואת העמלה של Apple. החישוב הזה לא אומר כמה האפליקציה שלך תכניס: הוא אומר לך כמה מנויים תצטרך כדי להגיע ליעד.