Naročnina ali enkratni nakup za iOS aplikacijo?

Naročnina ali enkratni nakup: kratek odgovor

Če tvoja aplikacija nudi storitev, h kateri se uporabnik redno vrača, ali če te vsak mesec stane denar (strežnik, umetna inteligenca, vsebina, ki jo moraš ustvarjati), je naročnina običajno najbolj smiseln model za tvojo prvo iOS aplikacijo. Če rešuje enkraten problem, deluje brez strežnika in se ne bo veliko razvijala, je enkratni nakup preprostejši in do uporabnika bolj pošten.

To je kratek odgovor. V nadaljevanju razložim, kako se odločiš za svoj primer: kaj prinaša vsak model, kakšno vlogo ima brezplačni preizkus, kolikšna je Applova provizija in kako iz cene in števila naročnikov izračunaš mesečni ponavljajoči se prihodek (MRR), brez pravljic.

Da veš, od kod govorim: objavljam svoje iOS aplikacije z naročnino, Solys, budilko z mini igrami, in TradaZen, simulator trgovanja. Obe za upravljanje naročnin uporabljata RevenueCat. To, kar opisujem tukaj, uporabljam v svojih aplikacijah.

Možni modeli v App Storu

Če želiš v iOS aplikaciji prodajati nekaj digitalnega, greš prek Applovih nakupov v aplikaciji. Za prvo aplikacijo imaš tri glavne možnosti:

• plačljiva aplikacija: uporabnik plača, preden jo prenese. To je najtežji model za neznano aplikacijo, saj moraš prepričati nekoga, ki je ni mogel preizkusiti;
• enkratni nakup v aplikaciji (non-consumable): aplikacija se prenese brezplačno, nato uporabnik enkrat za vselej odklene polno različico;
• samodejno obnovljiva naročnina: uporabnik plačuje vsak teden, mesec ali leto, dokler ne prekliče.

Obstajajo tudi potrošni nakupi (krediti, kovanci), a pri prvi aplikaciji se prava izbira skoraj vedno odvija med enkratnim nakupom in naročnino. Oglasi pa uporabnika ne stanejo nič: izračun najdeš v članku koliko prinese oglas v aplikaciji.

Kdaj je naročnina smiselna

Apple v svojih smernicah za pregled (smernica 3.1.2) postavlja jasen okvir: samodejno obnovljiva naročnina mora stranki prinašati stalno vrednost, obdobje mora trajati vsaj sedem dni, naročnina pa mora biti na voljo na vseh njenih napravah. Apple kot primerne primere navaja redno vsebino, obsežne in pogoste posodobitve, programsko opremo kot storitev ali spletno shrambo.

V praksi je naročnina smiselna, ko:

• je uporaba ponavljajoča se: uporabnik aplikacijo odpre vsak dan ali vsak teden. Budilka služi vsako jutro, simulator za vadbo se uporablja redno;
• ima aplikacija tekoče stroške: klici API-ja umetne inteligence, baza podatkov, shramba datotek. Če te vsak uporabnik vsak mesec stane denar, enkratno plačilo sčasoma ne pokrije več tega, kar porabi;
• nameravaš aplikacijo razvijati: nova vsebina, nove funkcije, redni popravki.

Naročnina ima še eno prednost: tvoj prihodek je bolj predvidljiv. Vsak naročnik, ki ostane, šteje tudi naslednji mesec, zato lahko razmišljaš v ponavljajočem se prihodku namesto v posameznih prodajah.

Ima pa tudi svoje zahteve. Naročnik, ki ne najde več vrednosti, prekliče, ti pa si moraš njegovo plačilo še naprej zaslužiti. To je dobra disciplina, a tudi obveza.

Kdaj je enkratni nakup smiseln

Enkratni nakup je še vedno dobra izbira v več primerih:

• aplikacija rešuje enkratno potrebo: orodje, ki ga uporabiš nekajkrat, pripomoček, pretvornik;
• v celoti teče na telefonu, brez strežnika ali plačljive storitve v ozadju;
• tvoje občinstvo zavrača naročnino za tovrstno orodje in vsiljevanje bi delovalo kot zloraba.

Prednost: preprost je za razumevanje in prodajo. Slabost: vsak uporabnik plača samo enkrat. Če želiš še naprej služiti, moraš nenehno iskati nove kupce, stroški vzdrževanja pa medtem tečejo naprej.

Lahko tudi kombiniraš: naročnina kot glavna ponudba in doživljenjski nakup kot možnost za tiste, ki naročnino zavračajo. A pri prvi aplikaciji začni z enim samim, jasnim modelom. Prilagodiš lahko, ko boš imel prave podatke.

Brezplačni preizkus pri obeh modelih

Pri aplikaciji, ki je nihče ne pozna, brezplačni preizkus odpravi ogromno oviro: uporabnik lahko preizkusi brez tveganja.

Za naročnino Apple ponuja uvodne ponudbe (introductory offers). Po Applovi strani o naročninah se naročnina začne takoj, uporabniku pa se zaračuna šele ob koncu brezplačnega obdobja. Stranka lahko uporabi samo eno uvodno ponudbo na skupino naročnin, postopek nakupa pa mora jasno navajati trajanje preizkusa in ceno, ki se zaračuna potem.

Pri enkratnem nakupu je to tudi mogoče. Smernica 3.1.1 aplikacijam brez naročnine dovoljuje časovno omejen preizkus v obliki brezplačnega nakupa v aplikaciji, poimenovanega po konvenciji „X-dnevni preizkus“. Pred začetkom preizkusa mora aplikacija navesti njegovo trajanje, kaj ob koncu ne bo več dostopno in koliko bo treba plačati, da se odklene vse.

Ponuditi preizkus ni dovolj, uporabnik ga mora tudi videti. V svojih aplikacijah sem imel veliko namestitev in zelo malo začetih preizkusov. Model ni bil kriv: paywall in onboarding nista dovolj jasno vodila do preizkusa. Moral sem ju predelati, napake, ki se jim je treba izogniti, pa sem zbral v tem članku o iOS paywallu.

Applova provizija, brez približkov

Ne glede na model Apple pri vsaki prodaji prek App Stora vzame provizijo. Stopnje so odvisne od tvoje situacije.

S Small Business Programom. Po uradni strani programa se provizija zniža na 15 % za plačljive aplikacije in nakupe v aplikaciji pri razvijalcih, katerih izkupiček (proceeds) v prejšnjem koledarskem letu ni presegel 1 milijona dolarjev, in pri novih razvijalcih. Apple pojasnjuje, da se izkupiček šteje po proviziji in po nekaterih davkih. Prijaviti se moraš: ni samodejno. Če prag med letom presežeš, za nadaljnjo prodajo velja standardna stopnja.

Brez programa. Standardna stopnja je 30 %.

Naročnine. Applova stran o naročninah navaja, da v prvem letu naročnikove storitve prejmeš 70 % cene, brez veljavnih davkov. Ko ta naročnik nabere eno leto plačane storitve, se tvoj delež dvigne na 85 %, torej provizija 15 %. Dnevi brezplačnega preizkusa se v to leto ne štejejo. Če si v Small Business Programu, si na 15 % že od začetka.

Drugačni pogoji veljajo za razvijalce, ki so izbrali alternativne pogoje, ponujene v Evropski uniji. Pri prvi aplikaciji boš skoraj zagotovo na standardnih pogojih, a pred izračuni vedno preveri na Applovih straneh: ta pravila se spreminjajo.

Izračun MRR iz cene in števila naročnikov

MRR (Monthly Recurring Revenue) je prihodek, ki ti ga naročnine prinesejo vsak mesec. Osnovni izračun je ena vrstica:

MRR = število naročnikov × mesečna cena

Pri letni naročnini ceno preračunaš na mesec tako, da jo deliš z 12.

Nato odšteješ tisto, kar ni tvoje. V Franciji cena, prikazana v App Storu, vključuje 20-odstotni DDV, ki ga Apple odvede, nato pa Apple vzame še svojo provizijo. Vzemimo primer s številkami, izbranimi samo za ponazoritev izračuna:

• mesečna naročnina za 4,99 €: brez DDV približno 4,16 €; po 15-odstotni proviziji je tvoj delež približno 3,53 € na naročnika na mesec;
• 100 mesečnih naročnikov po tej ceni torej pomeni približno 499 €, ki jih plačajo stranke, in približno 353 € zate vsak mesec;
• letna naročnina za 39,99 € ustreza približno 3,33 € na mesec, ki jih plača stranka, oziroma približno 2,36 € na mesec zate po DDV in 15-odstotni proviziji.

Natančen znesek je odvisen od države kupca in njene obdavčitve. App Store Connect za vsako ceno prikaže tvoj delež, to je referenca, ki jo uporabljaj.

Ta izračun ne pove ničesar o tem, koliko bo tvoja aplikacija zaslužila. Pove ti samo, koliko naročnikov bi potreboval za določen cilj pri določeni ceni. Že to je zelo koristno: če tvoj cilj zahteva nerealno število naročnikov za tvojo nišo, je bolje, da to veš, preden začneš programirati. Ne pozabi tudi, da naročniki vsak mesec preklicujejo: tvoj MRR se ohrani samo, če jih pridobiš vsaj toliko, kot jih izgubiš.

Za širši pogled na dejavnike, ki vplivajo na prihodek aplikacije, preberi koliko zasluži mobilna aplikacija.

Kaj model spremeni v tvoji aplikaciji

Izbira naročnine ni samo vrstica v App Store Connect. Prinaša konkretne obveznosti:

• paywall, ki prikazuje ime, trajanje, polno ceno obnovitve in način za obnovitev nakupov;
• delujoč gumb za obnovitev nakupov, ki ga Apple zahteva;
• v opisu v App Storu povzetek pogojev naročnine in povezave do pogojev uporabe in politike zasebnosti. Brez njih Apple aplikacijo zavrne po smernici 3.1.2;
• zanesljivo upravljanje pravic: v vsakem trenutku vedeti, ali je uporabnik naročen, v preizkusu ali mu je potekla. Prav to poenostavi RevenueCat.

Enkratni nakup zahteva manj dela, a ne nič: obnovitev nakupov je še vedno obvezna, paywall pa mora še vedno jasno povedati, kaj uporabnik odklene. Če pozneje zamenjaš model, pusti tistim, ki so plačali, to, kar so kupili: vodič za smernico 3.2.2 ta primer podrobno opisuje.

Ves tehnični del, izdelki v App Store Connect, RevenueCat in preverjanje nakupov, je opisan na strani naročnine v iOS aplikaciji. Če si še korak prej, stran ustvari aplikacijo za iPhone povzame celotno pot, od ideje do objave.

Moje priporočilo za prvo aplikacijo

Pri večini prvih aplikacij, ki jih vidim, tistih, ki nudijo redno storitev, svetujem naročnino, in sicer z:

1. jasno prikazanim brezplačnim preizkusom;
2. največ dvema ponudbama, mesečno in letno, pri čemer izpostaviš letno;
3. paywallom na koncu onboardinga, ko je uporabnik že videl vrednost aplikacije;
4. analitičnimi dogodki na vsakem koraku, da veš, kje uporabniki odpadejo.

Če je tvoja aplikacija enkratno orodje brez ponavljajočih se stroškov, je enkratni nakup z brezplačnim preizkusom povsem upravičena izbira. V obeh primerih naj bo prva različica kratka in osredotočena na eno glavno funkcijo: tako lahko hitro objaviš in se učiš od pravih uporabnikov. Stran MVP iOS aplikacije razloži, kako jo zastaviti.

Vključi naročnino ali enkratni nakup v svojo aplikacijo

Izbira modela in cene je tvoje delo. Onboarding, paywall in naročnine so že v začetni kodi iOS Kita, skupaj z vodenjem, kako jih vključiš v svojem tempu. Celotna pot, kako ustvariti mobilno aplikacijo, ki prodaja naročnino, od ideje do paywalla, je povzeta na domači strani.

Nihče ti ne more obljubiti števila naročnikov. Ciljaš lahko na aplikacijo s premišljenim modelom prihodka in paywallom, skladnim z Applovimi pravili, nato pa na meritve, ki ti povedo, kaj izboljšati.

Pogosta vprašanja

Naročnina ali enkratni nakup za aplikacijo: kaj izbrati?

Naročnina je običajno bolj smiselna, če tvoja aplikacija nudi storitev, h kateri se uporabnik redno vrača. Prav tako, če te vsak mesec stane denar (strežnik, umetna inteligenca, vsebina, ki jo moraš ustvarjati). Enkratni nakup je preprostejši, če aplikacija rešuje enkraten problem, deluje brez strežnika in se ne bo veliko razvijala. Pri prvi aplikaciji začni z enim samim, jasnim modelom.

Kaj je nakup v iOS aplikaciji?

To je Applov mehanizem za prodajo nečesa digitalnega v tvoji aplikaciji. Zajema enkratni nakup, ki enkrat za vselej odklene polno različico, samodejno obnovljivo naročnino in potrošne nakupe, kot so krediti ali kovanci. Plačljivo aplikacijo pa se plača pred prenosom.

Koliko vzame Apple pri nakupu v aplikaciji ali naročnini?

Apple vzame 30 % po standardni stopnji in 15 % s Small Business Programom, v katerega se moraš prijaviti. Ta znižana stopnja velja za nove razvijalce in tiste, katerih izkupiček (proceeds) v prejšnjem koledarskem letu ni presegel 1 milijona dolarjev. Zunaj programa prejmeš 70 % cene naročnine v prvem letu storitve, nato 85 %. Ta pravila se spreminjajo: preveri Applove strani.

Katere naročniške ponudbe ponuditi v prvi aplikaciji?

Moj nasvet za aplikacijo z redno storitvijo: največ dve ponudbi, mesečna in letna, pri čemer izpostaviš letno. Jasno prikaži brezplačni preizkus in postavi paywall na konec onboardinga, ko je uporabnik že videl vrednost aplikacije. Napake pri paywallu, ki se jim je treba izogniti, so v tem vodiču.

Ali lahko ponudim brezplačni preizkus pri enkratnem nakupu?

Da. Apple aplikacijam brez naročnine dovoljuje časovno omejen preizkus v obliki brezplačnega nakupa v aplikaciji, poimenovanega po konvenciji „X-dnevni preizkus“. Pred začetkom preizkusa mora aplikacija navesti njegovo trajanje, kaj ob koncu ne bo več dostopno in koliko bo treba plačati, da se odklene vse.

Kako izračunati MRR aplikacije z naročnino?

MRR je prihodek, ki ti ga naročnine prinesejo vsak mesec: število naročnikov × mesečna cena. Pri letni naročnini ceno deli z 12. Nato odštej DDV (20 % v Franciji) in Applovo provizijo. Ta izračun ne pove, koliko bo tvoja aplikacija zaslužila: pove ti, koliko naročnikov bi potreboval za dosego cilja.