Abbonamento o acquisto unico per un'app iOS?

Abbonamento o acquisto unico: la risposta breve

Se la tua app offre un servizio a cui l'utente torna regolarmente, o se ti costa soldi ogni mese (server, intelligenza artificiale, contenuti da produrre), l'abbonamento è in genere il modello più coerente per la tua prima app iOS. Se risolve un problema occasionale, funziona senza server e non è destinata a evolvere molto, l'acquisto unico è più semplice e più onesto verso l'utente.

Questa è la risposta breve. Più avanti ti spiego come decidere nel tuo caso: cosa comporta ogni modello, il ruolo della prova gratuita, la commissione di Apple e come calcolare il tuo ricavo ricorrente mensile (MRR) partendo da un prezzo e da un numero di abbonati, senza raccontarti favole.

Per farti capire da dove parlo: pubblico le mie app iOS ad abbonamento, Solys, una sveglia con mini-giochi, e TradaZen, un simulatore di trading. Entrambe usano RevenueCat per gestire gli abbonamenti. Quello che descrivo qui è ciò che applico sulle mie app.

I modelli possibili sull'App Store

Per vendere qualcosa di digitale in un'app iOS passi dagli acquisti in-app di Apple. Per una prima app ci sono tre grandi opzioni:

• l'app a pagamento: l'utente paga prima di scaricarla. È il modello più difficile per un'app sconosciuta, perché devi convincere senza che la persona abbia potuto provarla;
• l'acquisto unico nell'app (non-consumable): l'app si scarica gratis, poi l'utente sblocca la versione completa una volta per tutte;
• l'abbonamento a rinnovo automatico: l'utente paga ogni settimana, ogni mese o ogni anno, finché non disdice.

Esistono anche gli acquisti consumabili (crediti, monete), ma per una prima app la vera scelta si gioca quasi sempre tra acquisto unico e abbonamento. La pubblicità, invece, non fa pagare nulla all'utente: il calcolo è in quanto rende la pubblicità in un'app.

Quando l'abbonamento ha senso

Apple fissa un quadro chiaro nelle sue linee guida di revisione (regola 3.1.2): un abbonamento a rinnovo automatico deve offrire un valore continuo al cliente, il periodo deve durare almeno sette giorni e l'abbonamento deve essere disponibile su tutti i suoi dispositivi. Apple cita come esempi adatti i contenuti periodici, gli aggiornamenti sostanziali e frequenti, il software as a service o lo storage online.

In pratica l'abbonamento è coerente quando:

• l'uso è ricorrente: l'utente apre l'app ogni giorno o ogni settimana. Una sveglia serve tutte le mattine, un simulatore di allenamento si usa regolarmente;
• l'app ha costi continui: chiamate a un'API di intelligenza artificiale, database, storage di file. Se ogni utente ti costa soldi ogni mese, un pagamento unico prima o poi non copre più ciò che consuma;
• hai intenzione di far evolvere l'app: nuovi contenuti, nuove funzioni, correzioni regolari.

L'abbonamento ha un altro vantaggio: rende il tuo ricavo più prevedibile. Ogni abbonato che resta conta anche il mese successivo, e questo ti permette di ragionare in ricavo ricorrente invece che in vendite isolate.

Ha anche le sue esigenze. Un abbonato che non trova più valore disdice, e tu devi continuare a meritarti il suo pagamento. È una buona disciplina, ma è un impegno.

Quando l'acquisto unico ha senso

L'acquisto unico resta una buona scelta in diversi casi:

• l'app risolve un bisogno occasionale: uno strumento che si usa poche volte, un'utility, un convertitore;
• gira interamente sul telefono, senza server né servizi a pagamento dietro;
• il tuo pubblico rifiuta l'abbonamento per questo tipo di strumento, e imporlo sembrerebbe un abuso.

Il vantaggio: è semplice da capire e da vendere. Lo svantaggio: ogni utente paga una sola volta. Per continuare a guadagnare devi trovare sempre nuovi acquirenti, mentre i tuoi costi di manutenzione continuano.

Puoi anche combinare: un abbonamento come offerta principale e un acquisto a vita opzionale per chi rifiuta l'abbonamento. Ma per una prima app parti da un unico modello chiaro. Potrai aggiustare quando avrai dati veri.

La prova gratuita, in entrambi i modelli

Per un'app che nessuno conosce, la prova gratuita toglie un freno enorme: l'utente può provare senza rischi.

Per un abbonamento, Apple prevede le offerte introduttive (introductory offers). Secondo la pagina di Apple sugli abbonamenti, l'abbonamento parte subito ma l'utente viene addebitato solo alla fine del periodo gratuito. Un cliente può usare una sola offerta introduttiva per gruppo di abbonamenti, e il percorso d'acquisto deve indicare chiaramente la durata della prova e il prezzo addebitato dopo.

Per un acquisto unico è possibile anche. La regola 3.1.1 consente alle app senza abbonamento di offrire una prova a tempo limitato, sotto forma di un acquisto in-app gratuito nominato secondo la convenzione « prova di X giorni ». Prima dell'inizio della prova, l'app deve indicarne la durata, cosa non sarà più accessibile alla fine e cosa bisognerà pagare per sbloccare tutto.

Offrire una prova non basta, l'utente deve anche vederla. Sulle mie app ho avuto tante installazioni e pochissime prove avviate. Il modello non c'entrava: il paywall e l'onboarding non portavano abbastanza chiaramente alla prova. Ho dovuto rifarli, e ho raccolto gli errori da evitare in questo articolo sul paywall iOS.

La commissione di Apple, senza approssimazioni

Qualunque sia il tuo modello, Apple trattiene una commissione su ogni vendita fatta tramite l'App Store. Le percentuali dipendono dalla tua situazione.

Con lo Small Business Program. Secondo la pagina ufficiale del programma, la commissione scende al 15% sulle app a pagamento e sugli acquisti in-app per gli sviluppatori i cui proventi (proceeds) non hanno superato 1 milione di dollari nell'anno solare precedente, oltre che per i nuovi sviluppatori. Apple precisa che i proventi si intendono al netto della commissione e di alcune tasse. Devi iscriverti: non è automatico. Se superi la soglia durante l'anno, alle vendite successive si applica la percentuale standard.

Senza il programma. La percentuale standard è del 30%.

Il caso degli abbonamenti. La pagina di Apple sugli abbonamenti indica che, durante il primo anno di servizio di un abbonato, ricevi il 70% del prezzo, al netto delle tasse applicabili. Quando quell'abbonato accumula un anno di servizio pagato, la tua quota sale all'85%, cioè una commissione del 15%. I giorni di prova gratuita non contano in quell'anno. Se sei nello Small Business Program, sei già al 15% fin dall'inizio.

Esistono condizioni diverse per gli sviluppatori che hanno scelto i termini alternativi proposti nell'Unione europea. Per una prima app sarai quasi certamente sui termini standard, ma verifica sempre sulle pagine di Apple prima di fare i calcoli: queste regole cambiano.

Calcolare il tuo MRR da un prezzo e un numero di abbonati

L'MRR (Monthly Recurring Revenue) è il ricavo che i tuoi abbonamenti ti portano ogni mese. Il calcolo di base sta in una riga:

MRR = numero di abbonati × prezzo mensile

Per un abbonamento annuale, riporti il prezzo al mese dividendolo per 12.

Poi devi togliere ciò che non è tuo. In Francia il prezzo mostrato sull'App Store include l'IVA al 20%, che Apple versa, poi Apple trattiene la sua commissione. Facciamo un esempio, con cifre scelte solo per illustrare il calcolo:

• un abbonamento mensile a 4,99 €: senza IVA, circa 4,16 €; dopo una commissione del 15%, la tua quota è di circa 3,53 € per abbonato al mese;
• 100 abbonati mensili a quel prezzo danno quindi circa 499 € pagati dai clienti, e circa 353 € per te ogni mese;
• un abbonamento annuale a 39,99 € equivale a circa 3,33 € al mese pagati dal cliente, cioè circa 2,36 € al mese per te dopo IVA e commissione del 15%.

L'importo esatto dipende dal paese dell'acquirente e dalla sua fiscalità. App Store Connect mostra la tua quota per ogni prezzo: è quello il riferimento da usare.

Questo calcolo non ti dice quanto renderà la tua app. Ti dice solo quanti abbonati ti servirebbero per raggiungere un certo obiettivo, a un certo prezzo. È già molto utile: se il tuo obiettivo richiede un numero di abbonati irrealistico per la tua nicchia, meglio saperlo prima di programmare. E non dimenticare che ogni mese qualche abbonato disdice: il tuo MRR si mantiene solo se ne guadagni almeno quanti ne perdi.

Per una visione più ampia dei fattori che fanno variare i ricavi di un'app, leggi quanto rende un'app mobile.

Cosa cambia il modello nella tua app

Scegliere l'abbonamento non è solo una riga in App Store Connect. Comporta obblighi concreti:

• un paywall che mostra nome, durata, prezzo di rinnovo completo e un modo per ripristinare gli acquisti;
• un pulsante di ripristino funzionante, richiesto da Apple;
• nella descrizione App Store, un richiamo alle condizioni dell'abbonamento e i link ai termini d'uso e alla privacy policy. Senza, Apple rifiuta l'app in base alla regola 3.1.2;
• una gestione dei diritti affidabile: sapere in ogni momento se l'utente è abbonato, in prova o scaduto. È proprio ciò che RevenueCat semplifica.

L'acquisto unico richiede meno lavoro, ma non zero: il ripristino degli acquisti resta obbligatorio e il paywall deve sempre dire chiaramente cosa sblocca l'utente. Se cambi modello più avanti, lascia a chi ha pagato ciò che ha comprato: la guida alla guideline 3.2.2 spiega questo caso.

Tutta la parte tecnica, prodotti in App Store Connect, RevenueCat e verifica degli acquisti, è descritta nella pagina abbonamenti in-app iOS. E se sei ancora al passo prima, la pagina creare un'app per iPhone riprende il percorso completo, dall'idea alla pubblicazione.

Il mio consiglio per una prima app

Per la maggior parte delle prime app che vedo, quelle che offrono un servizio regolare, consiglio di partire con l'abbonamento, con:

1. una prova gratuita ben visibile;
2. al massimo due offerte, mensile e annuale, con l'annuale in evidenza;
3. un paywall alla fine dell'onboarding, dopo che l'utente ha visto il valore dell'app;
4. eventi di analytics a ogni passaggio, per sapere dove gli utenti mollano.

Se la tua app è uno strumento occasionale senza costi ricorrenti, l'acquisto unico con prova gratuita è una scelta perfettamente difendibile. In entrambi i casi, tieni la prima versione snella, centrata su una sola funzione principale: è questo che ti permette di pubblicare in fretta e imparare da utenti veri. La pagina MVP di un'app iOS spiega come definirla.

Collegare l'abbonamento o l'acquisto unico nella tua app

Scegliere il modello e il prezzo è compito tuo. Onboarding, paywall e abbonamenti sono già nel codice di partenza dell'iOS Kit, con il percorso per collegarli al tuo ritmo. Il cammino completo per creare un'app mobile che vende un abbonamento, dall'idea al paywall, è riassunto nella home.

Nessuno può prometterti un numero di abbonati. Quello a cui puoi puntare è un'app con un modello di ricavo ragionato e un paywall conforme alle regole di Apple, poi delle misurazioni per sapere cosa migliorare dopo.

Domande frequenti

Abbonamento o acquisto unico per un'app: quale scegliere?

L'abbonamento è in genere più coerente se la tua app offre un servizio a cui l'utente torna regolarmente. Lo è anche se ti costa soldi ogni mese (server, intelligenza artificiale, contenuti da produrre). L'acquisto unico è più semplice se la tua app risolve un problema occasionale, funziona senza server e non è destinata a evolvere molto. Per una prima app, parti da un unico modello chiaro.

Cos'è un acquisto in-app in un'app iOS?

È il meccanismo di Apple per vendere qualcosa di digitale nella tua app. Copre l'acquisto unico, che sblocca la versione completa una volta per tutte, l'abbonamento a rinnovo automatico e gli acquisti consumabili, come crediti o monete. Un'app a pagamento, invece, si paga prima del download.

Quanto prende Apple su un acquisto in-app o un abbonamento?

Apple trattiene il 30% alla percentuale standard, e il 15% con lo Small Business Program, a cui devi iscriverti. Questa percentuale ridotta si applica ai nuovi sviluppatori e a quelli i cui proventi (proceeds) non hanno superato 1 milione di dollari nell'anno solare precedente. Fuori dal programma, ricevi il 70% del prezzo di un abbonamento nel primo anno di servizio, poi l'85%. Queste regole cambiano: verifica sulle pagine di Apple.

Quali offerte di abbonamento proporre in una prima app?

Il mio consiglio per un'app che offre un servizio regolare: al massimo due offerte, una mensile e una annuale, con l'annuale in evidenza. Mostra chiaramente la prova gratuita e metti il paywall alla fine dell'onboarding, dopo che l'utente ha visto il valore dell'app. Gli errori di paywall da evitare sono in questa guida.

Si può offrire una prova gratuita con un acquisto unico?

Sì. Apple consente alle app senza abbonamento di offrire una prova a tempo limitato, sotto forma di un acquisto in-app gratuito nominato secondo la convenzione « prova di X giorni ». Prima dell'inizio della prova, l'app deve indicarne la durata, cosa non sarà più accessibile alla fine e cosa bisognerà pagare per sbloccare tutto.

Come si calcola l'MRR di un'app ad abbonamento?

L'MRR è il ricavo che i tuoi abbonamenti ti portano ogni mese: numero di abbonati × prezzo mensile. Per un abbonamento annuale, dividi il prezzo per 12. Togli poi l'IVA (20% in Francia) e la commissione di Apple. Questo calcolo non dice quanto renderà la tua app: ti dice quanti abbonati ti servirebbero per raggiungere un obiettivo.